- Tên Ebook: 100 Y Tuong Ban Hang Hay Nhat Moi Thoi Dai
- Loại file: PDF
- Dung lượng: 7 MB
- Số trang:
LINH TẢI:
TRÍCH DẪN:
| 1 Công ty Sách Alpha 1283.59970 100 100 Ý Ý TƯỞNG TƯỞNG BÁN BÁN HÀNG HÀNG HAY HAY NHẤT NHẤT MỌI MỌI THỜI THỜI ĐẠI ĐẠI Bản Bản quyền quyền tiếng tiếng Việt Việt © © 2007 2007 Công Công ty ty Sách Sách Alpha Alpha Công ty Sách Alpha Liên hệ về dịch vụ bản quyền sách & văn hoá phẩm: Tel: (84-4) 577 1538 Fax: (84-4) 577 1679 Email: copyright@alpha-book.com Website: www.alpha-book.com Cuốn sách được xuất bản theo hợp đồng chuyển nhượng bản quyền giữa Công ty Sách Alpha và nhà xuất bản John Wiley & Sons, Ltd. THE 100 GREATEST SALES IDEAS OF ALL TIME by Ken Langdon Copyright © Ken Langdon 2003 All Rights Reserved. Authorised translation from the English language edition published by John Wiley & Sons, Ltd. 2 | AFM KEN LANGDON 100 Ý TƯỞNG BÁN HÀNG HAY NHẤT MỌI THỜI ĐẠI Nhóm Nhóm dịch dịch BKD47 BKD47 dịch Hồng Duyên hiệu đính NHÀ XUẤT BẢN TRI THỨC Hồng Duyên hiệu đính dịch | 3 Cuốn sách được thực hiện bởi Công ty Sách Alpha Số 16, ngõ 4/26 Phương Mai, Hà Nội Tel: (04) 577 1539 - Fax: (04) 577 1679 E-mail: publication@alpha-book.com Website: http://www.alpha-book.com | 4 LỜI GIỚI THIỆU (cho bản tiếng Việt) C húng người ta luôn sống trong mối quan xung quanh và để tồn tại, hệ tương tác với mọi mọi người đều bán một thứ gì đó. Cho dù bạn không phải là một nhân viên bán hàng, chỉ là một người nội trợ, bạn cũng đang bán "khả năng g sắp p xếp p công g việc gia g đình" của mình cho những g người g thân; thân; hay hay nếu nếu bạn bạn chỉ c là một kỹ sư phần mềm suốt ngày cắm cắm cúi cúi bên bên chiếc chiếc máy máy tính tính thì thì bạn bạn cũng cũng đang đang bán bán những những "kỹ "kỹ năng năng tuyệt tuyệt vời" vời" về về phần phần mềm mềm máy máy tính tính của của mình mình cho ông chủ chủ của của bạn... bạn... Tất cả mọi người đều bán một thứ gì đó, nhưng không phải ai cũng là những người bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng thuyết phục "những người Eskimo mua tủ lạnh, những người theo đạo Hồi mua thịt bò và những người Ả-rập mua cát". Khả năng này dành cho những chuyên gia bán hàng kỳ cựu nhất, những người không biết lùi bước trước thất bại. Họ có những kỹ năng bán hàng tuyệt vời đã được tôi luyện qua thời gian và những trải nghiệm của cuộc sống. Bên cạnh đó, họ cũng là người có khả năng lắng nghe, hiểu nhu cầu đích thực của khách hàng, khả năng thuyết trình, đàm phán cũng như nhận biết khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, họ biết làm việc theo nhóm, biết cách thuyết phục người hỉ là một kỹ sư phần mềm suốt ngày cho ông | 5 quả quản lý của mình để ra những kế hoạch đầu tư hợp lý, những quyết định kịp thời, những mức giá phù hợp, tạo ấn tượng tốt với khách hàng mới và giữ chân được những khách hàng cũ. Rất nhiều tình huống có thể xảy ra trong mối quan hệ giữa người bán hàng và khách hàng. Người bán hàng giỏi là người biết giải quyết các mối quan hệ đó một cách suôn sẻ nhất, khiến khách hàng hài lòng mà vẫn đem lại lợi nhuận lớn cho mình cũng như công ty mình. Rất nhiều cuốn sách đã nói đến mối quan hệ "thắng - thắng" (Win - Win) trong kinh doanh cũng như ký kết hợp đồng, có nghĩa là ai cũng hài lòng, cảm thấy mình thắng lợi khi mua - bán một món hàng hàng và và điều điều này này càng càng rõ rõ nét nét hơn hơn trong trong cuốn cuốn sách sách 100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại - tác giả Ken Langdon, một nhà quản lý thành công, một chuyên gia tư vấn đào tạo bán hàng và cũng là tác giả của rất nhiều cuốn sách về quản lý, marketing, kế toán rất nổi tiếng. Nằm trong chương trình hợp tác giữa Công ty sách Alpha và Công ty Cổ phần Vnet, cuốn sách sẽ hé lộ cho bạn đọc những bí mật thành công của rất nhiều chuyên gia bán hàng. Những bí quyết, kỹ thuật, ý tưởng và cả những mẹo vặt rất bất ngờ này đã được kiểm nghiệm qua thực tế sẽ giúp doanh số bán hàng của bạn tăng trưởng mạnh mẽ cũng như đạt được mục tiêu kinh doanh. Không chỉ hữu dụng với những giám đốc kinh doanh, nhân viên bán hàng, giám đốc kế toán, kế hoạch, đầu tư... cuốn sách này còn bổ ích với tất cả mọi người đang tham gia vào guồng máy của xã hội hiện đại. Xin trân trọng giới thiệu tới độc giả. 6 | t một nhà quản lý thành công, một chuyên gia tư vấn đào tạo bán hàng và cũng là tác giả của rất nhiều cuốn sách về quản lý, marketing, kế toán rất nổi tiếng. ư ư ư ư ư ở ở ở ở ở ở ở ở ở ở n n n n n n n g g g b á n h à à à n n g g g h a a a a y y y n h ấ ấ ấ t m ọ ọ ọ i t h h h h ờ ờ ờ ờ ờ ờ ờ ờ i i i i i i i đ đ đ ạ ạ ạ ạ i - tác giả Ken Langdon, 1 0 0 ý D UYÊN MỤC LỤC Lời giới thiệu 15 Lời nói đầu 21 Những người đóng góp 25 1. 1 Hai ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất và bảy ý tưởng giúp chúng trở nên tiện lợi và gia tăng giá trị bán hàng ban đầu 26 Ý tưởng 1 - Đừng bao giờ ngắt lời khi khách hàng đưa ra ý kiến 27 Ý tưởng 2 - Tập trung vào những giai đoạn quan trọng và những mục đích phát triển 29 Ý tưởng 3 - Luôn biết cách kết thúc 31 Ý tưởng 4 - STEP: Đưa ra dấu hiệu kết thúc 32 Ý tưởng 5 - SMART: Linh hoạt, có thể đánh giá được, khả thi, liên quan đến khách hàng và có tính đến thời gian 35 Ý tưởng 6 - Lắng nghe và học hỏi biệt ngữ của người khác 39 Ý tưởng 7 - Hiểu nhu cầu thực tế 40 Ý tưởng 8 - Hãy nhớ rằng không ai nói cuộc sống là dễ dàng 43 . H v v Ý tưởng 1 à à à à à à a i b g ý ả i a y t ư t ý ă ă ă ở ở ở - n n t ư g g ở ở ở g Đừng bao giờ ngắt lời khi khách hàng k n i i g á n h g t r i d ị ú o b p a á c n n h h ú h t n à u g n y g ệ ệ ệ t r t ở ở ở b v a ờ ờ ờ n n i ê n n đ h ầ t ấ i u ệ t n l H Ồ N G ợ i | 7 2 6 Ý tưởng 9 - Suy nghĩ về giá trị bán hàng 43 2. Mười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất để tạo được sự quan tâm 46 Ý tưởng 10 - Gây ngạc nhiên để chứng tỏ sự tuyệt vời của công nghệ 47 Ý tưởng 11 - Gây ngạc nhiên để mọi người đọc thư quảng cáo của bạn 49 Ý tưởng 12 - Giữ cho việc tiếp thị của bạn cập nhật với những xu hướng thực tế 50 Ý tưởng 13 - Đi theo những xu thế hợp lý 51 Ý tưởng 14 - Sử dụng tiến bộ công nghệ trong mọi nỗ lực tiếp thị của bạn 53 Ý tưởng 15 - Đảm bảo chắc chắn những sản phẩm mới phù hợp với thương hiệu mới 55 Ý tưởng 16 - Làm bạn với khách hàng 55 Ý tưởng 17 - Những cái cũ đôi khi là thứ tốt nhất 62 Ý tưởng 18 - Dùng tiền của bạn để bán hàng của bạn 62 Ý tưởng 19 - Sử dụng các kênh 63 3. Mười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất để thiết lập nhu cầu 64 Ý tưởng 20 - Tránh những sai lầm nghiêm trọng 64 Ý tưởng 21 - Hỏi khách hàng về tình hình kinh doanh của họ 66 Ý tưởng 22 - Suy nghĩ giống như con cá 69 Ý tưởng 23 - Đừng dồn ép nếu khách hàng không muốn 69 Ý tưởng 24 - Tạo ra sản phẩm không liên quan đến lợi nhuận 69 8 | Ý tưởng Ý tưởng 16 15 - - trong mọi nỗ lực tiếp thị của bạn Đảm bảo chắc chắn những sản phẩm mới phù hợp với thương hiệu mới Làm bạn với khách hàng 53 55 55 Ý tưởng 25 - Đừng bỏ qua nhu cầu chính 70 Ý tưởng 26 - Sử dụng những lời chứng nhận 72 Ý tưởng 27 - Hãy chắc chắn rằng bạn muốn và cần công việc kinh doanh đó 72 Ý tưởng 28 - Nơi nào có nhu cầu, nơi đó có cơ hội 73 Ý tưởng 29 - Thực hiện phương sách cuối cùng để tạo nhu cầu 74 4. Bảy ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất trên cơ sở đồng thuận về quyết định 76 Ý tưởng 30 - Chia cơ sở quyết định thành ba điểm 78 Ý tưởng 31 - Sử dụng cơ sở quyết định để thiết lập nhu cầu 78 Ý tưởng 32 - Sử dụng cơ sở quyết định để thiết lập các dự án 81 Ý tưởng 33 - Sử dụng cơ sở quyết định để thể hiện những mục tiêu về giá cả 82 Ý tưởng 34 - Sử dụng cơ sở quyết định để thảo luận thiệt, hơn 84 Ý tưởng 35 - Xác định "giá trị đồng tiền" thật sự 84 Ý tưởng 36 - Hãy chứng tỏ rằng khách hàng đang nhận được giá trị của đồng tiền 86 5. Tám ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất để trình bày giải pháp 88 Ý tưởng 37 - Chắc chắn rằng cả nhóm đều đang nói chuyện với khách hàng 88 Ý tưởng 38 - Thể hiện tốt bản thân 89 Ý tưởng 39 - Hãy xem xét phương thức thanh toán từ quan điểm của khách hàng 98 Ý tưởng Ý tưởng 33 Ý tưởng 34 32 - - - Sử dụng cơ sở quyết định để thiết lập các dự án Sử dụng cơ sở quyết định để thể hiện những mục tiêu về giá cả Sử dụng cơ sở quyết định để thảo luận thiệt, hơn | 9 81 82 84 Ý tưởng 40 - Tập trung vào người đưa ra quyết định 100 Ý tưởng 41 - Nếu một ai đó nói với bạn rằng họ không giỏi thuyết trình thì bạn hãy tin họ 102 Ý tưởng 42 - Trình bày các con số phù hợp với khách hàng 103 Ý tưởng 43 - Hãy uống một cốc cà phê trước khi thuyết trình trước một hội đồng 104 Ý tưởng 44 - Đừng mắc lừa các nhà chính trị 105 6. Năm ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất chứng minh rằng luôn có một giải pháp 108 Ý tưởng 45 - Hãy nhớ là luôn có một giải pháp (1) 109 Ý tưởng 46 - Hãy nhớ luôn có một giải pháp (2) 109 Ý tưởng 47 - Hãy nhớ luôn có một giải pháp (3) 110 Ý tưởng 48 - Hãy nhớ luôn có một giải pháp (4) 111 Ý tưởng 49 - Hãy nhớ luôn có một giải pháp (5) 111 Ý tưởng 50 - Hãy nhớ cũng luôn có một giải pháp sai lầm. 112 7. Bốn ý tưởng bán hàng tuyệt vời cho người bán lẻ 113 Ý tưởng 51 - Đối xử với khách hàng như họ là mục đích sống của bạn 114 Ý tưởng 52 - Đếm khách hàng 117 Ý tưởng 53 - Cẩn thận khi đa dạng hóa kinh doanh 118 Ý tưởng 54 - Đầu tiên hãy làm thí điểm 120 8 Sáu ý tưởng kinh doanh tuyệt vời để giải quyết những sản phẩm và thị trường khó khăn 121 10 | Ý tưởng 46 Ý tưởng 47 Ý tưởng 48 Ý tưởng 49 - - - Hãy nhớ luôn có một giải pháp (2) Hãy nhớ luôn có một giải pháp (3) Hãy nhớ luôn có một giải pháp (4) Hãy nhớ luôn có một giải pháp (5) 109 110 111 1283.9895 111 Ý tưởng 55 - Sử dụng vẻ hấp dẫn bên ngoài để bán những thứ đồ vô giá trị 122 Ý tưởng 56 - Nếu bạn bán sản phẩm đầu tiên thành công, hãy tiếp tục bán nó 122 Ý tưởng 57 - Tuân theo những quy luật cung cầu 123 Ý tưởng 58 - Sử dụng ti vi để thu lợi 125 Ý tưởng 59 - Hãy luôn chú ý đến các nền văn hóa khác nhau 125 Ý tưởng 60 - Đừng buộc mọi người làm việc họ không mong muốn 126 9. Bảy mẹo vặt kinh doanh dành cho nhân viên bán hàng 128 Ý tưởng 61 - Học cách đọc ngược 129 Ý tưởng 62 - Học cách đọc nghiêng 129 Ý tưởng 63 - Đừng để bị lừa bởi mánh khóe "Chúng tôi sẽ đặt vé máy bay cho bạn" 130 Ý tưởng 64 - Hãy làm cho khách hàng muốn giải quyết vấn đề của bạn 131 Ý tưởng 65 - Đừng lập quá nhiều kế hoạch 131 Ý tưởng 66 - Mọi người mua hàng của nhau 133 Ý tưởng 67 – "Thật ngu ngốc khi mọi thứ đều dành cho khách hàng" 133 10. Sáu ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất để xây dựng kế hoạch cho một vụ kinh doanh phức tạp 135 Ý tưởng 68 - Đặt ra những mục tiêu đúng đắn về thời gian 135 Ý tưởng 69 - Thiết lập một mục tiêu chiến dịch linh hoạt 136 Ý tưởng 61 Ý tưởng 62 Ý tưởng 63 - - - Học cách đọc Học cách đọc nghiêng Đừng để bị lừa bởi mánh khóe " Chú tôi ẽ đ t é á b h b g ngược " | 11 129 129 130 Ý tưởng 70 - Kiểm tra mục tiêu của chiến dịch kinh doanh với khách hàng 136 Ý tưởng 71 - Sử dụng một quy trình có quy củ để lập kế hoạch chiến dịch. 136 Ý tưởng 72 - Thực hiện kế hoạch từng bước một 139 Ý tưởng 73 - Điều hành kế hoạch chiến dịch dựa trên sự đánh giá của khách hàng về các vấn đề kinh doanh 140 11. Bốn ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất khi năng lực của bên bán bị đánh giá thấp 143 Ý tưởng 74 - Sử dụng phương pháp tiếp cận trực tiếp bằng cách đưa ra "tối hậu thư" 144 Ý tưởng 75 - Hỏi một câu hỏi kinh doanh nghiêm túc và logic 145 Ý tưởng 76 - Yêu cầu khách hàng thực hiện 146 Ý tưởng 77 - Sử dụng thủ thuật "quyết định hiển nhiên" 147 12. Ba ý tưởng tuyệt vời nhất để kết thúc thỏa thuận êm đẹp 149 Ý tưởng 78 - Sử dụng câu kết thúc thăm dò 149 Ý tưởng 79 - Sử dụng kết thúc thay thế 150 Ý tưởng 80 - Dùng cái miệng của trẻ nhỏ 151 13. Mười ý tưởng tuyệt vời nhất trong quản lý khách hàng 153 Ý tưởng 81 - Dĩ nhiên, chúng ta luôn phải giữ chân khách hàng lớn nhất 154 12 | Ý tưởng 75 Ý tưởng 76 Ý tưởng 77 - - - bằng cách đưa ra "tối hậu thư" Hỏi một câu hỏi kinh doanh nghiêm túc và logic Yêu cầu khách hàng thực hiện Sử dụng thủ thuật "quyết định hiển nhiên" 144 145 146 147 Ý tưởng 82 - Lập ra một nhiệm vụ, lên kế hoạch rõ ràng 156 Ý tưởng 83 - Việc lập kế hoạch phải có tính logic, đúng đắn 157 Ý tưởng 84 - Sử dụng một quá trình sáng tạo để lập kế hoạch khách hàng 158 Ý tưởng 85 - Đạt được thỏa thuận phân bổ nguồn lực để thực hiện kế hoạch khách hàng 164 Ý tưởng 86 - Hãy hướng cả nhóm tuân thủ theo một nguyên tắc 165 Ý tưởng 87 - Liên kết chặt chẽ giữa việc phân tích với mục tiêu 168 Ý tưởng 88 - Sử dụng ra-đa 170 Ý tưởng 89 - Giữ bản tóm tắt tài liệu 172 Ý tưởng 90 - Trở thành một kẻ châm ngòi? 172 14. Mười mẹo kinh doanh tuyệt vời nhất cho các giám đốc kinh doanh 174 Ý tưởng 91 - Đem lại cho toàn bộ công ty một nhận thức lành mạnh về lực lượng nhân viên bán hàng 174 Ý tưởng 92 - Hiểu rõ vai trò thực sự của một Giám đốc Bán hàng 177 Ý tưởng 93 - Đừng để cho nhân viên làm việc quá vất vả 178 Ý tưởng 94 - Đừng bao giờ mất tập trung vào việc tính toán 179 Ý tưởng 95 - Cho nhân viên thấy được ảnh hưởng của việc giảm giá 180 Ý tưởng 96 - Sử dụng nguyên tắc 2% 181 1 4 . Ý tưởng 89 Ý tưởng 90 M h ư ờ ờ ờ i m ẹ o - - k i Giữ bản tóm tắt tài liệu Trở thành một kẻ châm ngòi? n h đ ố d o a k n h h t d u y ệ ệ ệ t v h ờ ờ ờ i n h ấ t | 13 172 172 Ý tưởng 97 - Là người quản lý bán hàng, hãy nghĩ đến điều lớn lao, đừng nhìn vào tiểu tiết 185 Ý tưởng 98 - Hãy đưa ra chiến lược đền bù/ khuyến khích cho nhân viên bán hàng 186 Ý tưởng 99 - Sống sót trong trận chiến ngân quỹ 187 Ý tưởng 100 - Tránh phương pháp "khúc côn cầu" khi thông báo doanh số bán hàng 188 14 | LỜI GIỚI THIỆU Đ ây sẽ là một cuốn sách dành cho bất kỳ ai đã, đang làm công việc kinh doanh. Cuốn sách này sẽ và có ích cho những người bán hàng chuyên nghiệp, cũng như những ai cần trình bày ý tưởng hoặc kế hoạch của mình cho cho cấp cấp trên trên hay hay cấp cấp dưới. dưới. Trong Trong mọi mọi trường trường hợp, hợp, cuốn cuốn sách sách này này giúp giúp phát phát triển triển kỹ kỹ năng, năng, thái thái độ độ và và quan quan trọng trọng nhất nhất là giúp bạn thành công hơn trong công việc bán hàng. hàng. Nó Nó giúp giúp thuyết thuyết phục phục mọi mọi người người đồng đồng ý ý với với ý ý kiến kiến của bạn, tiến hành các kế hoạch bạn đề xuất, giúp bạn thăng tiến hay nhận được hợp đồng. Không chỉ vậy, cuốn sách này cũng giúp bạn tăng khả năng chăm sóc con cái, gia đình và có được địa vị xã hội. Sau đây là một ví dụ minh chứng cho điều này. Cách đây bốn năm, một đại lý bán lẻ sách đã lên kế hoạch xây dựng chiến dịch bán sách kinh doanh tại các sân bay và nhà ga vào mùa hè. Mục đích của chiến dịch là thu hút các doanh nhân mua một cuốn sách kinh doanh khi họ đi nghỉ mát. Một người phụ trách quản lý khách hàng của một nhà xuất bản đồng thời cũng là một giám đốc bán hàng đã nảy ra sáng kiến dùng một cuốn sách mới là giúp bạn thành công hơn trong công việc bán | 15 để để t thu hút mọi người bước vào lĩnh vực kinh doanh. Đại lý bán lẻ rất thích sáng kiến này và đồng ý rằng: họ cần một cuốn sách mới, không quá nghiêm túc nhưng phải là một cuốn sách kinh doanh có ích cho mọi người. Nhà xuất bản đã đưa ra những yếu tố quan trọng với một dự án sách. Đó là không cần đặc biệt về nội dung, nhưng phải chú trọng đến thiết kế. Đó sẽ là một cuốn sách có cỡ 7x7 inch1 vừa với giá sách của các hiệu sách và đập vào mắt khách hàng khi họ bước vào cửa hàng. Phông chữ và khoảng cách giữa các dòng phải lớn để dễ đọc. Khi thiết kế trang bìa cũng cần suy nghĩ xem: liệu cuốn sách đó có bán chạy và có thể là cuốn đầu tiên mở đầu cho một bộ sách sách hay hay không? không? Điều Điều này này có có nghĩa nghĩa cần cần phải phải để để một một khoảng khoảng trên trên trang trang bìa bìa để để độc độc giả giả biết biết sẽ sẽ có có cuốn cuốn sách sách tiếp tiếp theo. theo. Hơn Hơn nữa, nữa, khách khách hàng hàng cũng cũng có có thể thể dự dự đoán đoá được mức giá giá của của cuốn cuốn sách sách dựa dựa trên trên khổ khổ giấy giấy và và số số chữ. chữ. Về điểm này, dự án của họ có một thiếu hụt lớn - vâng, có lẽ bạn cũng đoán ra sự thiếu hụt đó - họ cần phải có một tiêu đề. Nhà xuất bản đã nghĩ ra tiêu đề, bởi vì trên hết đó là công việc kinh doanh của họ. Và cuốn sách đó đã có tiêu đề là 100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại. Ban Quản lý cấp dưới phải trình bày ý kiến với Ban Quản lý cấp trên; bởi vì trong trường hợp này, sự đầu tư là có thực chứ không ảo như hầu hết các cuốn sách khác. Hợp đồng làm ăn là đại lý bán lẻ sẽ độc quyền bán số 1 1 inch = 2,54 cm. 16 | n được mức lượn lượng sách đầu tiên và hai đầu sách tiếp theo, nhưng không theo hợp đồng kinh doanh hay hợp đồng lãi suất thông thường của họ. Nếu họ không bán được, số sách đó đó sẽ ở trong kho của họ chứ không trả lại nhà xuất bản. Một giám đốc đã điều hành dự án này bằng số tiền lời của công ty trong quá trình kinh doanh trước đó và sau một thời gian sau đó dự án được thực hiện. Tôi kể câu chuyện này để mở đầu cuốn sách 100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi thời đại. vì hai lý do. Trước hết, tôi nghĩ nó minh họa rất rõ khách hàng quan tâm đến gì, và về cơ bản việc bán các giải pháp nghĩa là gì. Tôi biết điều này rất hiển nhiên, nhưng nó phát sinh một số vấn vấn đề đề về về kỹ kỹ năng năng rất rất thú thú vị. vị. Nếu Nếu bạn bạn quan quan tâm tâm đến đến khách khách hàng hàng và và muốn muốn bán bán các sản phẩm hay dịch vụ của mình, mình, bạn bạn cần cần phải phải dành dành thời thời gian gian và và công công sức sức để để tìm tìm hiểu hiểu nhu nhu cầu cầu thực thực sự sự của của họ, họ, chứ chứ không không phải phải những những nhu nhu cầu ầ nhất hấ thời; h mặc dù, d bạn b cũng cần ầ phải hả hiểu h ể những h nhu cầu đó. Đáp ứng những nhu cầu này chính là cách bạn duy trì mối quan hệ lâu dài, cùng có lợi cho hai bên với khách hàng. Và điều này không hề đơn giản ngay cả về phía những người thực hiện chiến dịch. Bởi vì ở đây cũng có hai loại nhu cầu: những điều mà những người tổ chức cần phải làm để đạt được các mục tiêu của mình, và những điều mà các nhà quản lý cần phải làm để phát triển sự nghiệp và tạo cho họ một cuộc sống dễ dàng hoặc hứng thú hơn. Trong cuốn sách này, những nhu cầu đó rất giống nhau. Những người tổ chức cần một cuốn sách để thu hút mọi người bước vào kinh doanh, mà thoạt trông nó có thể đọc được trong các ngày nghỉ, và dĩ nhiên các sản phẩm hay dịch vụ của | 17 để để s sở hữu cuốn sách đó khách hàng phải trả một khoản tiền. Các nhà quản lý tìm kiếm những ý tưởng sáng tạo để đảm bảo họ sẽ bán được nhiều sách kinh doanh hơn vào mùa hè đó. Một số người làm việc tại nhà xuất bản đã giễu cợt, vì họ không chắc chiến dịch sẽ thành công và nhà đại lý bán lẻ sách đang bận trao phần thưởng và thăng chức cho ba hay bốn người đã có những ý tưởng sáng tạo. Trong khi đó, người quản lý dự án của nhà xuất bản biết rằng họ cần phải xuất bản một đầu sách, và để xuất bản một đầu sách họ cần một tác giả. Ông ta gọi điện cho tôi: Liệu anh có thể viết cho tôi cuốn 100 ý tưởng bán hàng hay nhất mọi m thời đại trong bốn tuần không? Tôi không chắc lắm, để làm cho cuốn sách thật chân thực là điều rất khó, và tôi cần phải thay đổi một hoặc hai điều trong kế hoạch của mình. Nhưng đại lý và đồng nghiệp của tôi cho rằng mọi ý tưởng giúp kiếm được tiền luôn luôn đúng, vì vậy tôi đã quyết định sẽ viết cuốn sách đó. Điều đầu tiên tôi nghĩ đến là chiến tranh. Về đây là một ý tưởng kinh doanh thú vị. Bạn có thể kiếm được rất nhiều tiền từ việc chế tạo vũ khí và đạn dược để phá hủy các tòa nhà, sau đó lại kiếm được nhiều tiền từ việc xây dựng lại các tòa nhà sau chiến tranh. Vâng, đó hoàn toàn là một trong những ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất. Điều thứ hai tôi nghĩ đến là tôn giáo. Đó cũng là một ý tưởng hay. Có lẽ, tôn giáo cũng như chiến tranh sẽ mang lại hàng ngàn cơ hội kinh doanh. Từ những ngôi đền và kim tự tháp Ai Cập đến hàng loạt các thánh đường hồi 18 | để làm cho cuốn sách th tôi cần phải thay đổi một hoặc hai điều trong kế hoạch 1283.15367 của mình. Nhưng đại lý và đồng nghiệp của tôi cho rằng ọ ọ ọ i t h h h ờ ờ ờ ờ ờ ờ ờ ờ i i i i i i i đ đ đ ạ ạ ạ ạ i trong bốn tuần không? Tôi không chắc lắm, ật chân thực là điều rất khó, và giáo giáo và nhà thờ trên khắp thế giới, tôn giáo đã mang công việc đến cho các kiến trúc sư, nhà xây dựng, nhà sản xuất tranh tượng thánh, các nhạc sĩ và rất nhiều các ngành nghề thương mại khác. Đến đây, tôi đã hết các ý tưởng. Trong khi còn 98 ý tưởng nữa và chỉ còn một ít thời gian, tôi đã nhờ sự giúp đỡ. Tôi đã gửi thư điện tử cho tất cả mọi người trong cuốn sổ địa chỉ của tôi, đồng thời yêu cầu nhà xuất bản làm đúng như vậy. Sau đó, tôi đã nhận được rất nhiều ý tưởng thú vị từ các đồng nghiệp và các nhà văn khác. Như vậy, tôi đã có một bản phác họa đầy đủ. Bởi vì trong trong suốt suốt cuộc cuộc đời đời mình, mình, tôi tôi đã đã từng từng làm làm nghề nghề bán bán hàng, hàng, và và hầu hầu hết hết những những người người trong trong cuốn cuốn sổ sổ địa địa chỉ chỉ của của tôi tôi đều đều từng từng bán bán hàng. hàng. Đơn Đơn giản, giản, tôi tôi chỉ chỉ yêu yêu cầu cầu họ họ hãy hãy cho cho tôi tôi biết biế những mẹo vặt và những kỹ năng mà họ đã tự khám phá phá trong trong quá quá trình trình làm làm việc việc. Tôi Tôi cũng cũng viết viết thư thư cho cho các các vị vị chủ tịch của FTSE - 1002 và thật ngạc nhiên, rất nhiều người trong số họ đã viết thư trả lời tôi hoặc chuyển lá thư của tôi đến cho các giám đốc bán hàng hoặc phòng nhân sự. Hầu hết ý tưởng trong cuốn sách này là ý tưởng của những người kinh doanh chuyên nghiệp, những người đã học cách thuyết phục từ chính kinh nghiệm của mình hoặc quan sát người khác. Nhiều người giống như tôi là những người tư vấn, đào tạo bán hàng, đang làm việc 2 FTSE - 100 (Financial Times Stock Exchange): Chỉ số chứng khoán của 100 công ty lớn tiêu biểu trên thị trường chứng khoán London. t những mẹo vặt và những kỹ năng mà họ đã tự khám | 19 tron trong các tổ chức về lực lượng bán hàng. Ngoài ra, còn có rất nhiều nhân viên bán hàng, gồm cả những người mới vào nghề lẫn những người giàu kinh nghiệm. Tôi không thể đếm hết được tất cả các ý tưởng mà họ đã nghĩ ra, và nhiệm vụ to lớn của tôi là chọn lọc chúng để đưa vào cuốn sách này. 20 | LỜI NÓI ĐẦU T ôi kinh đã doanh làm công của việc bán hàng trong suốt cuộc đời mình. Một điều thú vị là bất kỳ ai làm kinh doanh cũng đều nói như vậy. Bạn không thể tồn tại trong bất kỳ hoạt động thương mại nào nếu bạn không bán bán các các sản sản phẩm phẩm hay hay dịch dịch vụ vụ của của mình. mình. Một Một người người hướng hướng nghiệp nghiệp sẽ sẽ làm làm gì gì khi khi họ họ thực thực hiện hiện một một dự dự án án không không thuộc thuộc công công việc việc thông thông thường thường của của mình mình nhằm nhằm gây gây ấn ấn tượng tượng và và tạo tạo ra ra cơ cơ hội hội tiếp tiếp cận cận tốt tốt hơn hơn đối đối với với cấp cấp trên trên trong tổ chức của họ? Câu trả lời là họ sẽ bán các dịch vụ của mình để thăng tiến. Một thợ mộc chuyên làm việc vặt sẽ làm gì khi họ chế tạo những chiếc hộp bằng gỗ hình trái tim cho ngày lễ tình yêu, và mời khách hàng cũ của mình mua? Câu trả lời là họ sẽ bán những chiếc hộp để nhắc khách hàng nhớ đến sự tồn tại và khả năng cung cấp các dịch vụ khác của họ. Một quản lý ngân hàng sẽ làm gì khi họ đồng ý đọc bài diễn thuyết tại trường cũ? Và còn rất nhiều câu hỏi khác nữa. "Mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó" là thành ngữ do Robert Louis Stevenson, một nhà tiểu thuyết gia và một nhà thơ, đã đưa ra, chứ không phải của | 21 một một đảng viên Đảng Cộng hòa làm trong ngành công nghiệp xăng dầu. Vậy, tại sao tôi đã dành cả cuộc đời kinh doanh của mình cho việc bán hàng mà thành công lại không giống như một số người đã thành công trong công việc của họ? Câu trả lời là do tôi đã bán các sản phẩm và các dịch vụ mà tôi chỉ hiểu một cách mơ hồ. Tôi biết lợi ích của những sản phẩm đó đối với khách hàng, nhưng tôi không chắc chắn tại sao và làm cách nào những sản phẩm đó lại có những lợi ích ấy. Ví dụ, tôi đã bán hệ thống máy tính trong nhiều năm. Ở thời điểm đó, tôi đã hiểu biết phần nào về hoạt động của máy tính và các sản phẩm mà tôi bán, bán, nhưng nhưng đó đó chỉ chỉ là là những những kiến kiến thức thức rất rấ sơ lược. Tuy nhiên nhiên trên trên thực thực tế, tế, chúng chúng phức phức tạp tạp hơn hơn nhiều nhiều tôi tôi cần cần phải phải hiểu hiểu cả cả ngành ngành công công nghiệp nghiệp viễn viễn thông. thông. Trong Trong khi khi danh danh sách sách các các sản sản phẩm phẩm nhiều nhiều đến đến nỗi nỗi tôi tôi không không thể thể vận vận dụng được những kiến thức nông cạn trước đây dù đã cố gắng hết sức. Tôi hoàn toàn phụ thuộc vào những nhân viên hỗ trợ kỹ thuật khi phải giải đáp những rắc rối của khách hàng. Và tôi đã là người không có thiện chí. Dù vào lúc đó, tôi đã là một Tổng Giám đốc và ngày càng có kinh nghiệm để quản lý một doanh nghiệp. Tôi nghe thấy bạn kêu lên ngạc nhiên: "Vậy đó". Tuy nhiên, tôi nghĩ rằng sự thiếu hụt kiến thức thực sự về các sản phẩm và dịch vụ mà bạn bán nhiều khi lại là một ưu thế lớn trong bán hàng. Nó giúp các nhân viên bán hàng biết chú tâm hơn vào công việc bán hàng của mình và giành được lợi thế hơn những người chỉ coi bán hàng là 22 | t sơ lược. Tuy một một kỹ năng bổ sung để trở thành một chuyên gia thực thụ. Những nam nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không cần phải tập trung vào điều gì ngoài việc phát triển các kỹ năng và hoạt động bán hàng của họ. Suy nghĩ của họ không bị phân tán vào những kiến thức kỹ thuật và chuyên gia. Đơn cử, tôi đã nói chuyện với những thanh tra đủ tư cách hành nghề - những người cần phải có một kiến thức khá sâu sắc về thị trường và luật nhà đất và luôn phải cập nhật những kiến thức mới. Khi khách hàng đặt câu hỏi cho họ, thông qua những câu trả lời chi tiết, họ sẽ cảm thấy hài lòng với bản thân mình, và điều đó cũng làm khách hàng hài lòng hơn. Mặt khác, những người người bán bán hàng hàng chuyên chuyên nghiệp nghiệp có có thể thể khéo khéo léo léo trả trả lời lời mọi mọi câu câu hỏi hỏi thuộc th về kỹ thuật vào lần tiếp theo. Điều đó không không có có nghĩa nghĩa họ họ là là người người khéo khéo nịnh nịnh hay hay thiếu thiếu trung trung thực, thực, mà mà họ họ làm làm vậy vậy nhằm nhằm phát phát triển triển việc việc bán bán hàng. hàng. Phần đầu tiên của cuốn sách này miêu tả những ý tưởng hàng đầu nhằm tạo ra sự thành công và bền vững trong bán hàng. Tất nhiên, những ý tưởng này không phải tuyệt đối chính xác, nhưng chúng là cơ sở để bạn chọn ra những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp hơn. uộc về kỹ thuật vào lần tiếp theo. Điều đó | 23 | 24 NHỮNG NGƯỜI ĐÓNG GÓP T ôi ra chân thành những mẹo cám ơn những người sau đây, đã nghĩ vặt, kỹ năng và những câu chuyện để viết nên cuốn sách này. Alan Alan Bonham, Bonham, Andy Andy Bruce, Bruce, Bill Bill Halbert, Halbert, Dave Dave Taylor, Taylor, Graham Graham Mackenzice Mackenzice - Washington, John Furniss, John Priestley, Priestley, Kate Kate Langdon, Langdon, Nick Nick Wenman, Wenman, Nigel Nigel Lanch, Lanch, Norman Norman Strangemore, Strangemore, Malcolm Malcolm Felgate, Felgate, Mark Mark Allin Allin và và Richard Richard Humphreys. Humphreys - Washington, John Furniss, John | 25 26 | H ai ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất và bảy ý tưởng giúp chúng trở nên tiện lợi và gia tăng giá trị bán hàng ban đầu Hai ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất Việc phát hiện hai ý tưởng này xuất phát từ tính phổ biến của chúng đối với những người đã có đóng góp cho cuốn sách. Hai ý tưởng này rất thú vị. Đầu tiên là "hãy lắng nghe". Điều này gây ngạc nhiên với những người cho rằng: một nhân viên có khiếu kinh doanh là một người có tài ăn nói lưu loát, có khả năng nói chuyện với người Eskimo khi mời họ mua tủ lạnh hoặc mời những giáo sĩ Do thái mua thịt lợn. Ý tưởng thứ hai là chú trọng đến những mục tiêu đã xác định tại từng giai đoạn của một chiến dịch kinh doanh. Bạn phải biết chính xác bạn muốn đạt được những gì trong một ngày cụ thể hay khi kết thúc một hợp đồng bán hàng. Điều này cũng nhằm phân biệt giữa một H H H 1283.47461 Việc phát hiện hai ý tưởng này xuất phát từ tính phổ a a a i ý t ư ư ư ư ư ở ở ở ở ở ở ở ở ở ở n n n n n n n g g g k i n h d o o o a n h t u u y y y ệ t v ờ ờ ờ ờ ờ i i i i i i i n h ấ ấ ấ ấ ấ t t t doa doanh nhân giỏi và một doanh nhân giỏi nói chung có nhận thức về bán hàng. Ý tưởng 1 - Đừng bao giờ ngắt lời khi khách hàng đưa ra ý kiến Ý tưởng đầu tiên này được coi là nghệ thuật hàng đầu trong bán hàng. Phần lớn số người được hỏi đã nhắc đến quan điểm này bằng các ví dụ hoặc sử dụng chính xác cụm từ trên. Kỹ năng mà họ nói tới nhiều nhất là biết lắng nghe. Một vài người gọi đó là chủ động lắng nghe. Nghệ thuật lắng nghe nói tới ở đây không phù hợp với một ộ kiến trúc sư, , công g việc ệ của anh ta là đưa ra lời khuyên khuyên cho cho hai hai người người mới mới mua mua nhà nhà nên nên sử sử dụng dụng khoảng khoảng không không và và tân tân trang trang ngôi ngôi nhà nhà mà mà họ họ vừa vừa mua mua như như thế thế nào. nào. Thật Thật không không may, may, giữa giữa việc việc khảo khảo sát sát của của vị vị kiến kiến trúc trúc sư sư và và cuộc cuộc gặp gặp đầu đầu tiên tiên với v hai người chủ nhà có một khoảng thời gian gián đoạn. Vị kiến trúc sư đã dành thời gian đó xem xét những thứ mà theo quan điểm của anh có thể chủ nhà muốn thay đổi. Và anh sẽ phải làm gì để đáp ứng những yêu cầu đó. Trong cuộc gặp đầu tiên, người chủ ngôi nhà đã chuẩn bị sẵn danh sách những việc mà họ muốn tiến hành để sửa chữa ngôi nhà của mình. Mặc dù vậy, người kiến trúc sư vẫn khăng khăng bảo vệ quan điểm của mình. Nói chung, đó là bản chất tự nhiên của con người. Tất cả chúng ta đều muốn đưa ra ý kiến của mình vì chúng ta cho rằng nó luôn đúng. Nhưng trên thực tế, vị kiến trúc sư đang ngăn cản khách hàng đưa ra ý kiến của họ, nhất ới hai người chủ nhà có một khoảng | 27 là là k khi những ý kiến đó rất khác với suy nghĩ ban đầu của anh ta. Cuối cùng khách hàng đã chiều theo ý kiến của vị kiến trúc sư vì không muốn làm mất lòng anh ta, còn vị kiến trúc sư lại muốn khẳng định vai trò của mình. Và dù cho điều gì xảy ra tiếp theo, thì mối quan hệ này cũng không bao giờ thay đổi. Trong bất kỳ khía cạnh nào của nghệ thuật kinh doanh - bao gồm cả việc biết lắng nghe - tôi thực sự không đồng ý với các ý kiến khác cho rằng: nghệ thuật bán hàng cũng giống như nghệ thuật chiến tranh. Trước hết, sẽ không đúng khi xem khách hàng như là đối thủ, vì rõ ràng đối thủ là đối tượng cạnh tranh với mỗi người. Mặt khác, trong trong mối mối quan quan hệ hệ này này khách khách hàng hàng thường thường phải phải đấu đấu tranh tranh nhằm nhằm tìm tìm hiểu hiểu sự sự thật thật về về sản sản phẩm phẩm hoặc hoặc dịch dịch vụ. vụ. Khách Khách hàng hàng thường thường cố cố gắng gắng dò dò xét xét để để phát phát hiện hiện những những điều điều không không chính chính xác xác trong trong những những lời lời nói nói của của nhân nhân viên viên bán hàng. Những khách hàng giàu thiện chí nhất trên thế giới cũng nhận ra rằng: nhân viên bán hàng còn có nhiệm vụ khác ngoài việc giúp khách hàng giải quyết những vấn đề rắc rối hoặc làm hài lòng khách hàng. Họ ở đó để nhận đơn đặt hàng đúng loại sản phẩm (theo quan điểm của họ) và đúng thời hạn (cũng theo quan điểm của họ). Hãy xem xét sự thay đổi trong mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng khi chiến dịch bán hàng kết thúc và nhân viên bán hàng đã nhận được đơn đặt hàng. Trước khi họ đã đặt hàng, cả hai bên đều thấy thoải mái, người bán hàng làm việc vất vả để giành được sự quý mến và kính trọng của khách hàng. Sau khi đã đặt hàng, 28 | khá khách hàng phải phụ thuộc vào hoạt động cụ thể của công ty bán hàng. Đó là một trận chiến và khách hàng chỉ biết khi đặt hàng. Và nếu khách hàng nhận ra điều đó thì mối quan hệ này sẽ không bao giờ xảy ra nữa. Có thể thứ lỗi cho khách hàng vì cái cảm giác gần giống như cá mắc cạn. Vì thế, các cuộc đấu khẩu có thể có một số khía cạnh đáng khen ngợi. Dưới đây là quan điểm về nghệ thuật biết lắng nghe của một danh nhân viết về chiến tranh. Biết địch biết ta, trăm trận không bại. Biết ta mà không biết địch, trận thắng trận bại. Không biết địch không biết ta, trận nào cũng bại. - Binh pháp Tôn Tử Để biết người biết ta, hãy sử dụng nghệ thuật lắng nghe, nghệ thuật bán hàng quan trọng nhất của mọi thời đại. Ý tưởng 2 - Tập trung vào những giai đoạn quan trọng và những mục đích phát triển Điều này thường liên quan đến mục đích của những cuộc gặp gỡ. Nhìn chung, đa số người kinh doanh đều ít khi chuẩn bị những mục tiêu cụ thể cho cuộc gặp với khách hàng. Tôi đã lập ra một nhóm trong đó có một nhân viên bán hàng xuất sắc và nhiệm vụ của chúng tôi là đào tạo về bán hàng cho những công ty lớn. Nhân viên bán hàng này là người quản lý tài chính; và tất nhiên, nếu ta, trận nào cũng bại. Để biết người biết ta, hãy sử dụng - Binh pháp Tôn Tử nghệ thuật lắng | 29 chú chúng tôi có hợp đồng làm ăn thì tôi làm nhiệm vụ đào tạo. Chúng tôi lên kế hoạch chi tiết khi nhận được những lời mời đào tạo. Thực tế, chúng tôi đã phác thảo ra một hoặc hai câu hay cụm từ mà chúng tôi muốn khách hàng nói vào cuối cuộc trao đổi. Việc này khiến chúng tôi tập trung cao độ vào cuộc trao đổi. Điều này cũng làm chúng tôi rất vui vẻ. Nếu người ấy nói đúng những từ đó thì khó lòng mà không cười được. Khách hàng thường thất vọng nhất khi Rất nhiều vị Chủ tịch và Giám đốc quản lý thường đề cập những cảm giác người bán trọng tâm trong các cuộc gặp, một hàng chỉ tạt qua để tán gẫu. g phần bởi lịch làm việc của họ thường thường có có hàng hàng chuỗi chuỗi các các cuộc cuộc hẹn hẹn ngắn ngắn và và họ họ muốn muốn mọi mọi người người nhận nhận thức thức được được ngay ngay vấn vấn đề. đề. Hơn Hơn nữa, nữa, những những người người đứng đứng đầu đầu một một tổ tổ chức chức thường thường là là những những nhà nhà quản quản lý lý tổng tổng thể thể chứ chứ không không phải phải là là những hữ g chuyên h ê gia. gi Đây Đâ là là mặt ặt sau học h thuyết th ết của ủ tôi tôi về một người bán hàng chuyên nghiệp mà giới chuyên gia không nhắc tới. Những nhà đào tạo bán hàng dành rất nhiều thời gian cho việc thực hành đóng vai. Họ đóng vai khách hàng, trong khi nhân viên bán hàng vẫn làm nhiệm vụ của người bán hàng. Khách hàng thường thất vọng nhất khi cảm giác người bán hàng chỉ tạt qua để tán gẫu. Nhưng khi phỏng vấn cuối cuộc trao đổi, nhân viên bán hàng cho biết cuộc gặp đã diễn biến khá tốt; còn khách hàng thì không gặp rắc rối gì. Giải pháp cho vấn đề này là phải tập trung hoàn toàn vào mục tiêu bán hàng và sử dụng kỹ năng kết thúc hiệu quả nhất để biết bạn có đạt mục tiêu, 30 | ề hoặ hoặc ít nhất có khả năng đạt mục tiêu hay không. Chính vì, thế những ý tưởng hữu hiệu sau đây là những kỹ năng cần thiết để thực hiện điều đó. Có nhiều cách để nhớ được điều quan trọng này và sử dụng những câu hỏi kết thúc, nhưng tôi đã tìm ra ba cách tốt nhất - ABC. Ý tưởng 3 - Luôn biết cách kết thúc Chúng tôi không biết ai là người đầu tiên đưa ra thành ngữ này nhưng nó đã trở nên rất phổ biến. Mọi người cần phải nâng cao kỹ năng giao tiếp của mình bằng cách thực hành và sử dụng những nghệ thuật kết thúc thử nghiệm và kết thúc hiệu quả3. Điều này không chỉ đúng khi bạn cố gắng đạt được mục tiêu như nhận được đơn đặt hàng; mà nó còn rất hữu ích khi bạn cố gắng đạt được những tiến bộ trong giao tiếp dưới bất kỳ hình thức nào: qua điện thoại, trong một cuộc trao đổi bán hàng hay một cuộc gặp. ABC - Luôn biết cách kết thúc • g g g g và kết thúc hiệu quả cố gắng đạt được mục tiêu như nhận được đơn đặt hàng; mà nó còn rất hữu ích khi bạn cố tiến bộ trong giao tiếp dưới bất kỳ hình thức nào: qua Nhân viên bán hàng: "Màu nào phù hợp nhất để bạn trang trí nhà bếp, màu xám hay màu xanh nhạt?" (Đây được gọi là một sự kết thúc đưa ra lựa chọn). • Người quản lý: "Nếu bạn có những nguồn lực đó, bạn có đảm bảo sẽ đạt được những mục tiêu đó không?" (kết thúc thử nghiệm). 3 Có ví dụ ở phía dưới. 3 . Điều này không chỉ đúng khi bạn gắng đạt được những | 31 N • Người mẹ: "Nếu con có một khoản tiền riêng để mua quần áo, con sẽ giữ phòng mình gọn gàng chứ?" (Kết thúc đề xuất liên kết). • Thanh thiếu niên: "Tất cả mọi người đều có chúng và nếu mẹ không mua chúng cho con ngay bây giờ thì sẽ không còn nữa đâu." (kết thúc đẩy sự kiện xảy ra). Nghệ thuật này còn được gọi là "Đừng né tránh vấn đề". Đôi khi chúng ta không thể đặt một câu hỏi kết thúc vì chúng ta sợ nhận được một câu trả lời tiêu cực, hoặc chúng ta biết rằng khách hàng sẽ nói không, đơn giản g bởi họ không g nhất thiết phải p nói có. Có thể chúng g ta ta cảm cảm thấy thấy thất thất vọng, vọng, và và nhận nhận ra ra rằng rằng lẽ l ra chúng ta nên nên đưa đưa ra ra một một câu câu hỏi hỏi kết kết thúc thúc khác. khác. Tuy Tuy nhiên, nhiên, dù dù kết kết thúc thúc theo theo cách cách gì gì thì thì cũng cũng đừng đừng quên quên kiểm kiểm tra tra xem xem bạn bạn đang đang ở ở đâu đâu trong trong con con mắt mắt của của khách khách hàng. hàng. Sau Sau cùng, nếu khách hàng không bị thuyết phục bởi một đặc điểm cụ thể nào đó của sản phẩm mà bạn chào bán, bạn nên hỏi lý do tại sao và có thể nói: "Tôi cần phải làm gì để thuyết phục bạn đây?". Điều đó sẽ tạo thuận lợi cho bạn. Một nghệ thuật khác giúp cho việc bán hàng hiệu quả chính là STEP - đưa ra dấu hiệu kết thúc. Ý tưởng 4 - STEP: Đưa ra dấu hiệu kết thúc Nếu bạn phải thuyết phục ai đó thay đổi suy nghĩ của họ, khiến họ thôi phân vân và quyết định đồng ý thì bạn rất dễ né tránh vấn đề khi bắt đầu việc thuyết phục. 32 | ẽ ra chúng ta Chú Chúng ta hãy cùng xem xét vấn đề này qua ví dụ được trình bày dưới đây. Bạn đang cố gắng thuyết phục Ban Lãnh đạo đồng ý cho hai nhân viên mới vào nhóm của bạn để đảm nhận việc tổ chức các cuộc triển lãm thương mại trong vòng 6 tháng. Nếu đề nghị đó không được chấp nhận, bạn vẫn tổ chức được những cuộc trưng bày nhưng luôn trong trạng thái lo lắng và cần phải có sự hỗ trợ của tất cả mọi người trong và ngoài công ty. Điều này có thể gây tốn kém rất nhiều tiền của. Vì chuyện mọi thứ đều chưa sẵn sàng cho ngày khai trương là điều không thể chấp nhận được. Thử hình dung một thợ điện sẽ làm được những gì trong trong vòng vòng một một giờ giờ nếu nếu lúc lúc đó đó đã đã là là 6 6 giờ giờ tối, tối, cuộc cuộc trưng trưng bày bày sắp sắp bắt bắt đầu, đầu, mà mà chỗ chỗ bạn bạn đang đang đứng đứng hiện hiện tại tại chỉ chỉ có có duy duy nhất nhất một một chiếc chiếc đèn đèn chiếu chiếu sáng sáng tạm tạm thời? thời? Vì Vì vậy, vậy, trong trong cuộc cuộc trưng trưng bày, bày, chính chính bạn bạn cũng cũng nghĩ nghĩ rằng rằng trình trình độ độ tổ tổ chức chức triển triển lãm l công ty của mình kém hơn so với các công ty khác. Ban Lãnh đạo cũng có thể không tin tưởng bạn vì bạn đã chi tiêu một khoản đáng kể của công ty mà không đem lại kết quả mới nổi bật nào. Do vậy, bạn nên chuẩn bị một câu hỏi kết thúc cho Ban Lãnh đạo. "Các ngài có đồng ý để tôi đến văn phòng tuyển dụng và nhờ họ thuê thêm hai nhân viên mới trình độ cao không?" Việc đó rất hợp lý, hoàn toàn dễ hiểu và bạn sẽ không rơi vào tình trạng như trên. Bây giờ hãy nghĩ đến việc mở đầu cuộc nói chuyện của bạn. Rất nhiều người đã không đi thẳng vào vấn đề, thích ãm công ty của mình kém hơn so với các | 33 bắt bắt đầu bằng những câu chuyện đáng sợ đã xảy ra trước đây, hoặc trình lên Ban Giám đốc danh sách những cuộc trưng bày phụ có thể tổ chức nếu bạn có nhiều nguồn lực và rất nhiều điều khác nữa. Điều này có thể đặt Ban Lãnh đạo vào thế cảnh giác. Hãy nhớ rằng rất ít nhà quản lý đến gặp Ban Lãnh đạo mà không đưa ra gợi ý yêu cầu thêm nguồn lực và Ban Lãnh đạo sẽ rất khó chịu nếu họ không biết bạn sẽ có những yêu cầu gì. Tốt hơn hết là hãy đưa ra những câu hỏi kết thúc ngay khi bắt đầu trình bày. Nó giống như thế này: "Các ngài đã cho tôi 10 phút vì vậy tôi sẽ trình bày vấn đề nhanh nhất có thể. Tôi sẽ nói cả ba chủ đề trong vòng 10 10 phút. phút. Đầu Đầu tiên tiên tôi tôi sẽ sẽ trình trình bày bày về về tình tình trạng trạng hiện hiện tại tại mà mà chúng chúng ta ta đang đang đối đối mặt mặt trong việc sắp xếp và tổ chức các các địa địa điểm điểm triển triển lãm. lãm. Sau Sau đó, tôi muốn yêu cầu các ngài đồng ý cho thuê thêm hai nhân viên trình độ cao để thực hiện vai trò đó trong tương lai, và thời gian còn lại tôi sẽ nói cho các ngài biết ý kiến của chúng tôi về cuộc trưng bày lớn tiếp theo. Các ngài đồng ý chứ?" Việc kết hợp thêm những câu hỏi kết thúc vào cuối cuộc trình bày có thể mở ra các vấn đề khác. Cụ thể điều đó có thể dẫn đến một cuộc tranh luận lớn. Nếu bạn không có thêm người thì những cuộc trưng bày sẽ gặp nhiều rắc rối hơn. Ít nhất thì bạn cũng đang tranh cãi để bảo vệ quan điểm của mình. Bạn sẽ thường xuyên nhận được những câu trả lời nước đôi kiểu như: "Vâng, được thôi, nhưng nếu chúng ta gặp bất kỳ rắc rối nào trong lần thực hiện đầu tiên thì sẽ không có lần thứ hai đâu." trong đó, tôi v muốn yêu cầu các ngài 1283.15398 đồng ý cho thuê thêm hai nhân viên trình độ cao để thực 34 | iệc sắp xếp và tổ chức g g Bên cạnh đó, nếu đây là lời nhận xét của một người có thâm niên nhất trong văn phòng thì nó thường sẽ tạo ra tiếng cười thân thiện. Thỉnh thoảng, bạn sẽ nhận được sự đồng ý dễ dàng và bạn băn khoăn tự hỏi tại sao bạn phải trình bày như vậy? Dù điều gì xảy ra đi nữa thì bạn cũng tiến bộ thực sự trong việc đưa ra quyết định theo cách của bạn. Thông điệp ở đây rất rõ ràng - luôn giải quyết khó khăn một cách vững vàng, táo bạo và áp dụng chiến lược STEP ngay từ bước đầu tiên. ABC - Luôn biết cách kết thúc. Ý tưởng 5 - SMART: Linh hoạt, có thể đánh giá được, đ khả thi, liên quan đến khách hàng và có tính đến đ thời gian Hãy tiến thêm một chút từ việc tập trung vào cuộc gặp và kết thúc những mốc quan trọng đến việc đặt ra những mục tiêu. Hãy ghi nhớ rằng, định ra những nhiệm vụ cần thiết để đạt được các mục tiêu là một khái niệm khá mới mẻ đối với mỗi cá nhân. Ngày nay, không có ai suy nghĩ đúng đắn lại đảm nhiệm một công việc với mục tiêu không rõ ràng dù công việc đó có sự nhất trí của hai bên: Giám đốc và người đề ra mục tiêu đó. Song điều bất ngờ là chất lượng của những mục tiêu này thường rất thấp. Đơn giản là vì họ không dám đặt ra một mục tiêu tốt. Hãy lập ra một nhóm làm việc cùng nhau để xem những mục tiêu nào phù hợp, từ đó tiến đến mục tiêu tổng thể mà cả nhóm đang thảo luận. Chiến ư ế n B Ý Hãy tiến thêm một chút từ việc tập trung vào cuộc gặp ợ c t , t h h h ư ư ư k ờ ở ở ở i i i i i h n n n g ả g i a t n 5 h h h i , - l i S ê M n A A A q R R R R u T T T T a : n L đ i i i n ế n h k h h o á ạ c t , h c h ó à n t h h h g ể v à đ á c n ó h | 35 t í í í g n i h á thu thuật là phải làm chúng trở nên SMART (linh hoạt, có thể đánh giá được, liên quan đến khách hàng và có tính đến mục tiêu thời gian). Một lần nữa, tôi cũng không biết chắc ai là người đầu tiên đưa ra từ viết tắt này. Thành thật mà nói thì từ lâu tôi nghĩ mình là người đưa ra những thuật ngữ đó, nhưng chúng xuất hiện thường xuyên trong sách vở và các sách hướng dẫn đến nỗi tôi không dám đoán chắc điều đó. Một cách ngẫu nhiên, tôi đã chuyển cụm từ này sang cách nói thông thường ở Công ty Hewlett Packard khi tôi quản lý một loạt các khóa đào tạo cho nhân viên bán hàng của họ. Nhiều năm sau đó, từ "SMART" vẫn được sử dụng dụng nhưng nhưng tôi tôi rất rất kinh kinh ngạc ngạc rằng rằng không không hề hề bị bị "tam tam sao sao thất thất bản" bản" như như nhiều nhiều câu câu chuyện chuyện nực nực cười cười trước trước đây. đây. Dưới đây là lời giải thích của tôi về từ viết tắt rất hữu ích ích này. này. Để mục tiêu của một nhóm được chấp thuận thì một mục tiêu trong bất cứ kế hoạch nào cũng phải SMART: • Stretching - Linh hoạt • Measurable - Có thể đánh giá được • Achievable - Khả thi • Related to the customer - Liên quan đến khách hàng • Time-targeted - Có tính đến mục tiêu thời gian Linh hoạt Thật lãng phí thời gian quý giá để thiết lập một mục tiêu khi cả nhóm đã mệt lử sau chuyến đạp xe ở vùng cao 36 | Dưới đây là lời giải thích của tôi về từ viết tắt rất hữu ngu nguyên Scotland. Công việc khó khăn cần có thời gian tương xứng để thiết lập và thực hiện kế hoạch đó. Hơn nữa, vai trò của người bán hàng là thay đổi thế giới. Họ cần đặt ra những mục tiêu có thể kiểm tra được khả năng của nhóm để theo đuổi, và thay đổi cách xử sự của mọi người. Một buổi họp lên kế hoạch và kiểm định các cơ hội thành công sẽ thay đổi hoặc bổ sung cho mục tiêu ban đầu của cả nhóm. Nếu điều đó xảy ra thì việc thay đổi mục tiêu là rất đúng đắn. Với bất cứ kế hoạch nào, bạn cũng cần duy trì tính linh hoạt đối với các hoàn cảnh và những ý tưởng mới. Có thể đánh giá được Đánh giá mục tiêu bán hàng là ước ước lượng lượng số số tiền tiền mà mà nhóm nhóm sẽ sẽ thu thu Thật không may khi được tính theo doanh thu hoặc theo lợi nhuận. trưởng nhóm nhìn thấy một cơ hội, chứng minh được Về lý thuyết thì nhóm nên một dịp kinh doanh tốt và sau đó lại thất quan tâm đến cả hai vấn đề trên bại vì mọi người và dự đoán cả giá trị doanh thu lẫn lợi nhuận thu được. Trên thực đ t h th d h th h không sẵn sàng đề xuất rủi ro với Ban Lãnh đạo cấp cao. tế, rất nhiều công ty vì những lý do chính đáng, không đưa ra trách nhiệm lợi nhuận đối với nhân viên bán hàng, và họ thậm chí không thể dự đoán được khả năng sinh lợi. Các tiêu chí đánh giá khác về một chiến dịch bán hàng có thể thiên về chất lượng hơn số lượng. Chẳng hạn, bạn C Đánh giá mục tiêu bán hàng là ó t h h h ể ể ể ể đ á á á n h g i i i á á á á đ ư ư ư ư ư ợ ợ ợ ợ ợ ợ ợ ợ ợ ợ c c c c c Thật không may khi trưởng nhóm nhìn | 37 có có thể t đề ra mục tiêu gây ấn tượng với mọi người bằng cách quảng bá, nhưng trong phần lớn trường hợp, bạn có thể rút bớt các tiêu chí đánh giá. "Trong phạm vi từ một đến mười, bạn thấy hiệu quả quảng bá của công cụ này như thế nào?" Khả thi Khi đảm bảo mục tiêu có tính linh hoạt thì cả nhóm đồng thời cũng phải đảm bảo rằng: mục tiêu đó khả thi. Cả nhóm nên đi sâu hơn vào việc tìm ra cơ hội thành công. Việc kiểm tra tính khả thi đặc biệt quan trọng. Tuy nhiên, cũng nên tính đến việc áp dụng các biện pháp nếu như như nhóm nhóm không không muốn muốn Ban Ban Giám Giám đốc đốc lo lo lắng lắng về về các các rủi rủi ro. ro. Thật Thật không không may may khi khi trưởng trưởng nhóm nhóm nhìn nhìn thấy thấy một một cơ cơ hội, hội, chứng chứng minh minh được được một một dịp dịp kinh kinh doanh doanh tốt tốt và và sau sau đó đó lại lại thất thất bại bại bởi bởi mọi mọi người người không không đề đề xuất xuất rủi rủi ro ro với với Ban Ban Lãnh đạo cấp cao. Chìa khóa để kiểm tra tính khả thi là đặt câu hỏi này với càng nhiều người ở vị trí càng cao càng tốt: "Bạn có nghĩ rằng nhóm của chúng tôi có thể đạt được mục tiêu này trong hoàn cảnh hiện tại không?". Liên quan tới khách hàng Khi chúng ta biết chắc chắn lợi ích của mục tiêu đó với cả nhóm (về doanh thu và lợi nhuận) thì chắc chắn chúng ta cũng nắm được một chút lợi ích dành cho khách hàng. Dù đó là khách hàng bên trong hay bên ngoài công ty thì quy luật này vẫn được áp dụng. Nếu những mục tiêu đặt 38 | ra ra k không đem lại lợi ích cho khách hàng, chúng ta phải đặt câu hỏi tại sao. Hành động kiểm tra đó chắc chắn sẽ nhận được sự ủng hộ của khách hàng cho lợi ích chính của cả nhóm. Tính đến thời gian Nên tính dần đến thời hạn hoàn thành mục tiêu. Thật tuyệt khi bạn đạt được các mục tiêu vào cuối thời hạn hoàn thành năm tài chính của công ty. Một lần nữa, chúng tôi khuyên bạn nên tập trung vào quan điểm của khách hàng. Nên chăng thời gian tiến hành phải phù hợp với với cả cả khách khách hàng hàng và và nhóm. nhóm. Ý tưởng 6 _ Lắng nghe và học hỏi biệt ngữ của người n khác Là một người bán hàng bạn nên tìm hiểu để hiểu được khách hàng. Hầu hết mọi người đều vui vẻ giải thích điều họ làm và những từ ngữ họ dùng. Bên cạnh đó, bạn có thể làm hài lòng người khác bằng cách nói như thể bạn hiểu điều họ làm. Đó là nhắc lại ý họ đã nói hoặc từ ngữ họ đã dùng trong cuộc nói chuyện. Dưới đây là một ví dụ về công việc xuất bản. Một biên tập viên luôn nghĩ tới cách thức bán hàng khi ông cố thuyết phục một nhà khoa học đoạt Giải Nobel viết một cuốn sách cho công ty xuất bản của ông. Nhà khoa học đó nói: "Tôi thực hiện một điều gì đó trong công trình của mình về những thuộc tính điện từ của gỗ, những thuộc tính đã được nêu trong một tác phẩm mới được g ư Ý Là ột ờibá hà b ê tì hiể để hiể đ ờ ờ ờ t i i i ư ư ư k ở ở ở h n n n á g c 6 _ L ắ ắ ắ n g n g h e v à h ọ c h ỏ i b i ệ t n g ữ | 39 c ủ a xuấ xuất bản gần đây của Giáo sư X". "Vậy - biên tập viên nhắc lại biệt ngữ đó với một chút thay đổi - Ông đang nghiên cứu cùng một lĩnh vực với giáo sư X, người mà tôi đoán là có những đóng góp to lớn trong lĩnh vực điện từ?". "Anh biết công trình của chúng tôi?" - nhà khoa học Giải thưởng Nobel ngạc nhiên và xúc động hỏi lại. Hãy cẩn thận, đừng làm ra vẻ hiểu biết khi bạn không rõ về lĩnh vực đó. Rủi ro và thành quả luôn đi liền với nhau; tuy nhiên, không người bán hàng nào đạt được mục đích mà không đôi lần liều lĩnh. Ý tưởng 7 - Hiểu nhu cầu thực tế Để Để mọi mọi người người tự tự n nói về công việc và vấn đề rắc rối của mình mình nói nói chung chung là là không không phải phải là là điều điều quá quá khó. khó. Trời Trời xui xui đất đất khiến khiến thế thế nào nào mà mà tôi tôi phải phải báo báo cáo cáo về về một một cuộc cuộc họp họp - một một trong trong những những buổi buổi họp họp khó khó chịu chịu nhất nhất mà mà tôi tôi từng từng tham dự - với một người giàu thâm niên cũng có mặt tại cuộc họp đó, vì sếp của bà ấy đã nói với bà ấy rằng: những sản phẩm phần mềm của tôi có khả năng ứng dụng trong công ty của họ. Riêng bạn, bạn đã từng gặp người nào cứ khăng khăng không chịu tin tưởng về một sản phẩm của bạn chưa? Còn tôi khi đó đã bị bà ấy dứt khoát từ chối không thảo luận. Tôi đã hoàn thành bản báo cáo và đi ra ngoài, đồng thời kiên quyết sẽ không bao giờ đến họp để giới thiệu một sản phẩm nếu tôi không biết gì về nhu cầu và vấn đề thực tế của bên đối tác. Nắm được nhu cầu thực tế đòi hỏi bạn phải suy xét và thăm dò kỹ lưỡng. Sản phẩm hay dịch vụ của bạn nhằm 40 | ói về công việc và vấn đề rắc rối của - giải giải quyết một vấn đề cho khách hàng, hay cho phép họ khám phá một cơ hội. Đôi khi giải pháp có thể là một cái gì đó khó miêu tả hơn. Sau đây là ví dụ về một hội đồng quản trị đã hiểu lầm chiến lược cơ bản của công ty, huống chi là một cá nhân nào đó. Giám đốc điều hành của Hãng bút Parker nhậm chức trong thời kỳ công ty gặp khó khăn, đã hỏi đội ngũ nhân viên giàu thâm niên của mình rằng, đối thủ cạnh tranh của công ty là ai. Họ đã trả lời, như các bạn vẫn nghĩ, đó là Waterman, Bic, Biro và nhiều hãng khác. "Không - vị Giám đốc điều hành lên tiếng - Đây là sự cạnh tranh của chúng ta" và ông đã mở ra một hướng đi mới. "Chúng ta sẽ sẽ không không kinh kinh doanh doanh bút bút nữa nữa - ông nói - chúng ta sẽ kinh doanh doa quà tặng." Tiếp theo, để hiểu được những nhu cầu thực tế trong buôn buôn bán bán giữa giữa các các doanh doanh nghiệp, nghiệp bạn bạn phải phải phân phân những những nhu cầu đó thành hai loại - tập thể và cá nhân. Hãy vẽ hai dạng nhu cầu đó dưới dạng một ma trận, trong đó những nhu cầu tập thể nằm ở hàng ngang phía trên, còn nhu cầu cá nhân của những người chủ chốt đặt ở phía dưới. Sau đó, hãy tìm những điểm mà hai nhu cầu đó trùng với nhau. Ở đó bạn sẽ tìm thấy những cơ hội thuận lợi nhất, ngược lại những nơi không trùng khớp là những vùng bạn phải làm việc vất vả. Điều này cũng giúp chứng minh dịch vụ mà bạn đang bán không những giải quyết được vấn đề của khách hàng và tạo ra lợi nhuận đầu tư cao, mà còn hỗ trợ cho chiến lược tổng thể của tập thể như những gì mà phòng quản lý cấp cao đã giải thích cho bạn. Tiếp theo, để hiểu được những nhu cầu thực tế trong nh quà tặng." - ông nói - chúng ta sẽ kinh | 41 M Một ví dụ khác cho vấn đề này - tôi đang đào tạo nhằm giúp một công ty đào tạo lực lượng bán hàng của họ tập trung vào những kế hoạch bán hàng, giải quyết những vấn đề kinh doanh của khách hàng, hơn là chú trọng vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ của họ. Rõ ràng là họ rất cần điều đó. Những nhà quản lý giàu thâm niên đã không để ý đến những đề xuất của nhân viên bán hàng và tỉ lệ thành công của những đề xuất ngày càng bị giảm sút. Trong khi, người chịu trách nhiệm phát triển chương trình bán hàng một người đàn ông đầy tham vọng nhưng từ lâu đã không làm công việc này. Ông ấy cần giải pháp của tôi nhưng tôi cũng thấy rất rõ là là ông ông ấy ấy hơi hơi lưỡng lưỡng lự lự khi khi làm làm theo theo đề đề xuất xuất của của tôi. tôi. Tôi Tôi bất bất chợt chợt nhận nhận ra ra nhu nhu cầu cầu khẳng khẳng định định vị vị thế thế cá cá nhân nhân của của người người đàn đàn ông ông này. này. Ông Ôn ấy muốn nâng cao danh tiếng của của mình mình trong trong công công việc việc mới mới bằng bằng cách cách sớm sớm xuất xuất hiện hiện 1283.21761 trước trước nhân nhân viên viên bán bán hàng, hàng giám giám đốc đốc bán bán hàng hàng và và gây gây ấn ấn tượng với họ bằng một ý tưởng mới mà chắc chắn sẽ làm doanh thu của họ tăng lên. Chương trình của tôi sẽ cung cấp ý tưởng này nhưng ông ấy cảm thấy không thỏa đáng nếu ông ấy xuất hiện như người đưa ra ý tưởng này mà lại không là người thực hiện. Đó là lý do vì sao ông ấy không thoải mái khi tôi là người đại diện cho chương trình đào tạo này. Tôi đã thay đổi đề xuất của mình, là bán hệ thống đào tạo để ông ấy có thể nắm toàn bộ chương trình thúc đẩy doanh số bán hàng, và thực sự làm công việc đào tạo. Nhu cầu tập thể và nhu cầu cá nhân giờ đây đã được thống nhất và ông ấy đã nhất trí. 42 | g ấy muốn nâng cao danh tiếng Ý tưởng 8 - Hãy nhớ rằng không ai nói cuộc sống là dễ dàng Chúng ta hãy kết thúc phần đầu tiên về hai ý tưởng và bảng kỹ thuật bán hàng hàng đầu. Và để chúng trở nên khả thi, chúng ta phải nhớ rằng: có thể chúng ta có khả năng đặc biệt - bằng chứng là chúng ta có thể giành được hợp đồng bán hàng mà không cần nỗ lực gì nhiều - nhưng phần lớn là chúng ta phải làm việc cật lực mới đạt được kết quả đấy. Một trợ lý giám đốc bán hàng đã nói: Đôi khi bán hàng không chỉ là công việc tập trung mà còn là công việc rất khó khăn. Tôi nhớ một người bán các hệ thống tính toán ở London. Mỗi thứ Sáu chúng tôi đến quán rượu vào giờ ăn trưa để chúc mừng nhau đã bán được hàng hoặc để giải sầu. Người đàn ông đó đã không xuất hiện vào một ngày thứ Sáu, và mọi người cho rằng anh ta đã có một tuần tồi tệ. Tuy nhiên, sau buổi chiều hôm đó, anh ta quay trở lại văn phòng với rất nhiều hợp đồng bán hàng trong tay, thay vì anh ta đã khóa sổ công việc vào sáng hôm đó. Trong vài giờ, anh ta đã quyết định gọi điện đến một vài nơi mà trước đây anh không có nhiều triển vọng lắm. Đó là lý do vì sao anh ta đã vắng mặt trong buổi tụ tập và anh ta đã thành công. Ý tưởng 9 - Suy nghĩ về giá trị bán hàng Ngoài việc ký được hợp đồng - với người bạn có thể bán hàng - điều khó nhất mà những người bán hàng phải làm Ý Đôi khi bán hàng không chỉ là công việc tập trung mà còn là công việc rất khó khăn. Tôi nhớ một người bán các h thống tính toán ở London. Mỗi thứ Sáu chúng tôi đến quán rượu vào giờ ăn trưa để chúc mừng nhau đã bán được hàng hoặc để giải sầu. Người đàn ông đó đã không xuất | 43 ệ đó đó là giải thích tại sao khách hàng nên mua hàng của bạn, chứ không phải của người khác, và bạn phải chứng minh rằng giá cả bạn đưa ra là hợp lý. Hai vấn đề trên đều dẫn tới một chủ đề hội tụ rất nhiều ý tưởng hiệu quả là giá trị bán hàng. Dưới đây là một định nghĩa đơn giản về giá trị. Giá trị thị trường của một sản phẩm là giá mà thị trường sẵn sàng trả cho nó khi bán lại lần sau. Lấy ví dụ về ngôi nhà của bạn, bạn có thể đưa ra một dự đoán khá hợp lý bằng cách xem xét giá một ngôi nhà tương tự gần đấy. Nhưng bạn sẽ không bao giờ biết được giá trị thị trường của ngôi nhà trừ phi bạn chấp nhận giá mà một người nào đó trả. Mặc Mặc dù dù đến, đến, ngày ngày hôm hôm sau, sau, giá giá trị trị của của nó nó có có thể thể cao cao hơn hơn hoặc hoặc thấp thấp hơn. hơn. Dưới đây là khái niệm giá trị của một người bán hàng giàu giàu kinh kinh nghiệm nghiệm huấn huấn luyện luyện cho cho một một nhân n viên bán hàng mới. Ông nói rằng, khi khách hàng hỏi giá của một chiếc ống nhòm mới, anh hãy trả lời họ là: "50 bảng". Nếu họ không cau mày, anh hãy nói tiếp với họ rằng: "Một cặp kính". Nếu họ vẫn không cau mày, anh nói thêm: "Cộng thêm những chiếc khung". Kết luận Theo tôi, đây chỉ là một phần của cuốn sách có thứ tự. Phần này gồm hai ý tưởng bán hàng hàng đầu do rất nhiều người nêu ra. Bây giờ chúng ta sẽ chuyển sang những ý tưởng bổ ích khác nhưng không nhất thiết phải tuân theo thứ tự. 44 | Dưới đây là khái niệm giá trị của một người bán hàng hân viên bán H Hơn nữa, đây là một cuốn cẩm nang với những lời khuyên mà bạn có thể xem qua bất kỳ lúc nào. Mặc dù không theo một cấu trúc cụ thể nào, tôi đã xếp chúng theo các bước mà bạn sẽ phải trải qua trong một chiến dịch bán hàng chuyên nghiệp: ABC - Luôn luôn giành được hợp đồng Vô tình, bạn vẫn chưa xem qua những ý tưởng trên đúng không? Nếu vậy, đây không phải lúc bạn quyết định xem xét nó hay sao? Hãy lấy cuốn sách, đến quầy thu ngân và trả tiền để được sở hữu nó. | 45 46 | M ười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất để tạo được sự quan tâm Giới thiệu Trước khi bạn có thể bán một thứ gì đó, dù trực tiếp, qua qua điện điện thoại thoại hay hay qua qua giấy giấy tờ, tờ, bạn bạn phải phải thu thu hút hút được được sự sự quan quan tâm tâm của của khách khách hàng. hàng. Nhiều Nhiều nhân nhân viên viên bán bán hàng hàng làm làm sai sai giai giai đoạn đoạn ban ban đầu đầ này. nà Những Những sản sản phẩm phẩm tiếp tiếp thị, thị nhờ chức năng của nó, rất hiệu quả trong giai đoạn này, nhưng thường gây ra hiểu lầm cho ông việc bán hàng tiếp theo. Vì vậy, việc kết hợp hai chức năng này cần được phối hợp tốt hơn, nhất là trong giai đoạn thu hút sự quan tâm của khách hàng tương lai. Nhiều người bán hàng thường đi theo con đường đầy triển vọng mà những người bán hàng khác đã thử nghiệm và kiểm chứng. Tuy nhiên, hiếm có ai đó lại tin một người đứng ở ngưỡng cửa nhà họ và nói: "Đừng lo, tôi đến không phải để bán cho bạn cái gì đâu?" Mọi người đều nhận thấy đó là kiểu mẫu để bán hàng trực tiếp hay bán hàng qua điện thoại. Chúng ta sẽ thu hút được khách G Trước khi bạn có thể bán một thứ gì đó, dù trực tiếp, i i ớ ớ ớ i i t h i i ệ ệ u hàn hàng khi phá vỡ khuôn mẫu đó và sử dụng những kỹ thuật mà trước đó họ chưa từng gặp, cụ thể là hãy mở đầu một bài diễn thuyết, một câu chuyện hay một đề xuất bằng một cách khác ấn tượng hơn. Lời mở đầu quan trọng và một người bán hàng chuyên nghiệp phải chuẩn bị chính xác những từ mình sẽ nói, như một phần trong quá trình chuẩn bị cho cuộc gặp bán hàng hay cuộc gọi bán hàng mà tôi vẫn thường dùng. Cũng tương tự như thế, khi bán hàng, chúng ta rất dễ tuân theo những nguyên tắc mà tất cả mọi người đều cho rằng nên áp dụng trong trường hợp đó. Tuy nhiên, một khách hàng có thể gia tăng áp lực đối với bạn trong tình huống huống có có tính tính cạnh cạnh tranh. tranh. Sau Sau cùng, cùng, nếu nếu bạn bạn bị bị cuốn cuốn vào và một một tình tình huống huống nhạy nhạy cảm cảm giữa giữa các các doanh doanh nghiệp, nghiệp, bạn bạn muốn muốn mình mình đứng đứng ngoài ngoài đám đám đông đông đó. đó. Điều Điều này này có có thể thể khiến khiến khách khách hàng hàng suy suy nghĩ nghĩ và và cuối cuối cùng cùng không không phải phải ai ai cũng ũ g khuất kh ất phục h trước t ớ chiến hiế dịch dị h của ủ bạn. b Vì Vì vậy, ậ bạn b có ó thể thử một trong những cách mở đầu hoặc hành động độc đáo, tất cả những cách này đều được những người kể lại cho tôi áp dụng và họ đã thành công. Sau đó, chúng ta sẽ chuyển sang cách thức phổ biến để thu hút sự chú ý quan tâm của khách hàng - đó là chiến dịch tiếp thị. Ý tưởng 10 - Gây ngạc nhiên để chứng tỏ sự tuyệt vời của công nghệ IBM - một trong vài công ty máy tính hàng đầu của Mỹ - đã từng bỏ bản đấu thầu hệ thống tổng đài điện thoại công | 47 o cộn cộng trong một két sắt. Một nhà quản lý đã bực tức gọi điện cho IBM để phàn nàn rằng anh ta không thể nhận được bản đấu thầu của họ. "Chúng tôi có trong danh sách dự thầu không?" - IBM hỏi. "Tất nhiên là không" - nhà quản lý trả lời. "Chúng tôi không thể lên danh sách dự thầu cho đến khi chúng tôi nhìn thấy tất cả các kế hoạch trong đó có cả kế hoạch của bạn." "Ồ IBM nói rằng Kế hoạch của chúng tôi gồm những thông tin về công nghệ, mà những thông tin này chúng tôi không thể công bố được vì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với chúng tôi. Nếu các ông nói điều đó với nhiều nhà sản xuất thì thông tin có thể bị rò rỉ. Và trong trường hợp nào đó, một số đối thủ có thể đưa đưa ra ra một một kế kế hoạch hoạch dựa dựa trên trên những những công công nghệ nghệ cũ, cũ, điều điều này này giúp giúp họ họ có có một một giải giải pháp pháp rẻ rẻ hơn. hơn. Và Và có có thể thể bằng bằng cách cách ấy ấy họ họ sẽ sẽ lọt lọt được được vào vào danh danh sách sách các các nhà nhà thầu thầu nặng nặng ký". ký". Đây là một trò mạo hiểm đầy thú vị, vì khách hàng có thể bực mình với cách tiếp cận kiêu ngạo của bạn. Nhưng tôi cho đó là một sự liều lĩnh hợp lý, vì khách hàng đồng thời cũng bị kích thích tính tò mò và muốn xem công nghệ mới đó để làm gì. Hơn nữa, trong ví dụ đã trích dẫn IBM đã thành công và có tên trong danh sách dự thầu đồng thời giành được hợp đồng kinh doanh. Mặt khác, khi gây được sự ngạc nhiên (tương đương với việc thu hút sự chú ý) thì khối lượng công việc họ phải làm để giành thắng lợi trong cuộc đấu thầu, sẽ giảm đi rất nhiều; trong khi các công ty khác phải tranh giành để có tên trong danh sách dự thầu trong một chiến dịch kéo dài đến ba tháng. 48 | Đây là một trò mạo hiểm đầy thú vị, vì khách hàng có Ý tưởng 11 - Gây ngạc nhiên để mọi người đọc thư quảng cáo của bạn "Thư tín nhảm nhí" hay "thư rác" là hai thuật ngữ được khách hàng và những khách hàng tương Mục tiêu gây ngạc nhiên ở đây là phải khuyến khích được lai sử dụng nhiều nhất để miêu tả những bức thư tự gửi qua đường những khách hàng trong tương lai phản hồi vì họ bị tò mò. bưu điện hoặc qua hòm thư điện tử. Những người bán hàng trước thời công nghệ thông tin thì gọi nó là "thư quảng cáo" (qua đường bưu điện hoặc qua chuyển fax). Chúng ta biết rằng hầu hết những thư này đều bị ném vào thùng rác và người nhận thường không không đọc đọc nó, nó, thậm thậm chí chí chỉ chỉ một một hàng hàng tít, tít, trước trước khi khi quẳng quẳng chúng chúng vào vào thùng thùng rác. rác. Mục Mục tiêu tiêu gây gây ngạc ngạc nhiên nhiên ở ở đây đây là là phải phải khuyến khuyến khích khích được được những những khách khách hàng hàng trong trong tương tương lai lai phản phản hồi hồi vì vì họ bị tò mò. Một công ty bán dụng cụ máy móc đã gửi rất nhiều thư quảng cáo cho những kỹ sư sản xuất. Nắm bắt được bản chất tự nhiên của con người khi nhận được những bức thư này, họ đã dựng nên một mô hình máy móc không tốn kém dưới dạng lắp ráp. Khi những kỹ sư này lắp ráp các bộ phận, họ phát hiện ra rằng có một thiếu sót nhỏ hoặc họ đã làm sai. Việc này khiến cho rất nhiều kỹ sư liên hệ với công ty để tìm hiểu sự thật hoặc để phàn nàn về sự thiếu sót đó. Phản hồi này tốt hơn nhiều so với việc phải nỗ lực để cho những kỹ sư này biết được tên và số điện thoại của công y ị g g ậ g Ý họ bị tò mò. | 49 ty ty. L Lưu ý rằng ý tưởng phụ thuộc vào khả năng của người bán hàng, người này biết mình phải làm gì để cho khách hàng ngạc nhiên và phản hồi lại. Ý tưởng 12 - Giữ cho việc tiếp thị của bạn cập nhật với những xu hướng thực tế Áp lực cạnh tranh nói chung ngày càng tăng lên. Năng suất lao động tăng, đổi mới công nghệ và sự nổi lên của những nhà cung cấp hàng hóa mới, tất cả đều làm tăng áp lực lên những nhà tiếp thị trong việc tìm ra những lĩnh vực phát triển mới và những nhân viên bán hàng mới để đạt được những mục tiêu ngày càng cao hơn. Sau Sau đó đó là là quá quá trình trình toàn toàn cầu cầu hóa. hóa. Từ Từ lâu, lâu, người người ta ta đã đã xây xây dựng dựng các các bước bước tiến tiến tới tới thương thương hiệu hiệu toàn toàn cầu cầu và và quản quản lý lý tài tài khoản khoản toàn toàn cầu; cầu; nhưng nhưng giờ giờ đây, đây, yêu yêu cầu cầu này này ngày càng càng trở trở nên nên cấp cấp bách bách hơn. hơn Vì thế, tiếp thị phải được tiến hành rộng rãi hơn và phải xây dựng được những kênh giao tiếp và hệ thống phản hồi từ nhiều quốc gia khác. Điều cần thiết là phải có sự liên kết và chiến lược tiếp thị đó phải được chấp nhận trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh. Về phần mình, những người bán hàng cần phải xây dựng kế hoạch tài chính toàn cầu và công việc của họ là bán những kế hoạch đó ở trong nước cũng như bán chúng cho các khách hàng khác. Vấn đề cơ bản liên quan đến cả hai chức năng trên đó là sự khác biệt. Nhu cầu mua hàng hóa, chẳng hạn như 50 | ngày 1283.2697 phầ phần cứng tạo nên máy tính và các trạm phát, mang lại lợi nhuận ngày càng thấp khi sản phẩm cơ bản trở thành một hàng hóa. Ví dụ, lợi nhuận khổng lồ từ phần cứng trong ngành công nghệ máy tính đã giảm từ 55% xuống còn khoảng 15 đến 20% trong 20 năm qua. Sự thay đổi này đã gây ảnh hưởng đến doanh số bán hàng và chiến dịch tiếp thị. Người kinh doanh mặt hàng này sẽ vừa là một người buôn bán đồ cũ, mua và bán các bộ phận hoặc cả hệ thống hoàn chỉnh ra thị trường, đồng thời vừa khám phá ra những cách gia tăng giá trị cho sản phẩm. Giá trị gia tăng trong một ngày có thể là một tiêu chuẩn chuẩn công công nghiệp nghiệp đơn đơn giản giản sau sau này. này. Một Một xu xu hướng hướng lớn lớn khác khác để để theo theo dõi dõi doanh doanh số số bán bán hàng hàng và và chiến chiến dịch dịch quảng quảng cáo cáo là là những người trong cuộc cần phải có tính mềm dẻo, sẵn sẵn sàng sàng đào đào tạo tạo lại lại hoặc hoặc học học hỏi hỏi những những kỹ kỹ năng năng và và khả khả năng mới, để có thể làm tốt công việc của ngày hôm nay cũng như ngày mai. Hãy lưu ý đến cách sử dụng thuật ngữ "những xu hướng thực tế" của tôi. Thật dễ dàng khi coi một xu hướng là điểm sáng mới nổi hoặc chỉ là mốt quản lý nhất thời. Điều này có thể dẫn đến một sự quan tâm thái quá, mà đối với một thương hiệu lớn vấn đề này có thể rất nghiêm trọng. Ý tưởng 13 - Đi theo những xu thế hợp lý Đây là ý tưởng chính đối với việc bán hàng giữa các doanh nghiệp. Trong lúc nói chuyện với khách hàng và những người trong cuộc cần phải có tính mềm dẻo, | 51 nhữ những khách hàng tương lai của bạn, việc thể hiện kiến thức về những ý tưởng, xu hướng quản lý đã qua có phải là cách làm hữu ích hay chỉ là những mốt nhất thời để tạo sự quan tâm? Đây là một phần của một câu hỏi về mốt và những xu hướng mới nổi. Đơn cử, mọi người đều đồng ý rằng thị trường chứng khoán hoạt động hoàn toàn theo cảm tính giống như một bầy cừu. Đồng thời, đa số cũng cho rằng tiền được tạo ra mâu thuẫn với sở thích phổ biến trong mua bán cổ phiếu - đây là một hiện tượng đối lập. Ở đây có thể có sự song song trong việc tạo ra mối quan tâm đối với những giải pháp sản phẩm của bạn. Hãy xem hai xu xu thế thế chiến chiến lược, lược, thứ thứ nhất nhất là là chiến chiến lược lược đa đa dạng dạng hóa hóa vào vào những những năm nă 1980 và thứ hai là sự trở lại của kiểu kinh kinh doanh doanh truyền truyền thống thống trong trong những những năm năm 1990. 1990. Nếu những năm 1990, bạn đã vẫn theo xu thế đa dạng hóa trong những năm 1980, thì công việc làm ăn của bạn sẽ bị giảm sút. Điều này có thể làm bạn sụp đổ theo dòng cuốn khủng hoảng vào đầu những năm 1990, với những khoản nợ lớn. Tuy nhiên, nếu bạn vượt qua được giai đoạn này, bạn sẽ tăng trưởng mạnh mẽ, nhưng có thể bạn sẽ bị mất cơ hội hưởng lợi từ cuộc cách mạng công nghệ thông tin, vừa nâng cao năng suất lao động vừa tạo ra lợi ích dịch vụ khách hàng to lớn. Câu trả lời tốt nhất trong trường hợp này là: • Bắt kịp với những xu thế kinh doanh được đánh giá cao. 52 | Nếu những năm 1990 bạn đã vẫn theo xu thế đa dạng m 1980 và thứ hai là sự trở lại của kiểu Nghiên • • cứu những xu thế bạn cảm thấy chúng có thể đem lại ích lợi cho việc bán hàng. • Thảo luận những xu thế, có thể tạo ra ý thức kinh doanh khách quan và để những xu thế còn lại cho những người thích chạy theo mốt. Hãy lấy người bán hàng công nghệ làm ví dụ. Bạn có thể khiến khách hàng quan tâm đến sự tham gia của mình trong quá trình toàn cầu hóa, kinh nghiệm quản lý, một phần của việc học hỏi cách tổ chức hay việc hoạch định lại kế hoạch kinh doanh. Và bạn có thể bán bất cứ thứ gì mà không hề phải thay đổi sản phẩm hay dịch vụ của của mình mình - nếu có bạn chỉ phải thay đổi đề xuất bán hàng hoặc hoặc những những bản bản báo báo cáo cáo về về lợi lợi nhuận. nhuậ Những xu thế này xét xét về về phương phương diện diện nào nào đó đó đều đều thu thu hút hút sự sự chú chú ý ý của của cộng cộng đồng đồng doanh doanh nghiệp, nghiệp, và và chúng chúng tôi tôi cho cho rằng rằng đó đó cũng cũng là là điều điều bạn đang cố gắng làm. Ý tưởng 14 - Sử dụng tiến bộ công nghệ trong mọi nỗ lực tiếp thị của bạn Đây là một vấn đề lớn. Các phần của nó được nhắc đến trong rất nhiều câu hỏi đặt ra trong cuốn sách này. Tôi nghĩ rằng bạn nên tìm kiếm những tiến bộ công nghệ trong mọi giai đoạn của chiến dịch quảng cáo. Bảng dưới đây minh họa một số ví dụ về hoạt động trong chiến dịch quảng cáo, kèm theo những kỹ năng và kiến thức cần thiết để thực hiện chúng. - nếu có bạn chỉ phải thay đổi đề xuất bán hàng n. Những xu thế này | 53 Mục tiếp thị 54 | Ví dụ về kiến thức cần thiết Tạo bảng phân tích (lấy khách hàng làm trọng tâm) về những khả năng và cơ hội của chúng ta Phân tích SWOT4 Phân tích đóng góp khách hàng Lập kế hoạch theo nhóm Những xu hướng kinh tế Những xu hướng công nghệ Những xu hướng điều tiết Môi trường cạnh tranh Môi trường khách hàng Xác định mục đích và chiến lược tiếp thị của công ty Suy tính song phương Lập kế hoạch lâu dài Điều gì sẽ xảy ra đối với thị trường bạn chọn? Chúng ta cần những khả năng nào để thành công? Phân Phân đoạn đoạn Những kỹ thuật về thị trường phân đoạn thị trường Lý thuyết học về viện dẫn Mỗi phân đoạn cần có thị trường kiểu bán hàng gì? Trọng tâm và khả năng sinh lợi hiện tại của mỗi thành phần phân đoạn là gì? Thiết lập mục tiêu Thiết lập các giải pháp thực thi thích hợp Thiết lập mục tiêu và tài liệu cần thiết Tạo dựng các tình huống kinh doanh Những nguồn lực nào có sẵn? Những tổ chức bên ngoài nào có thể giúp đỡ bạn? Tính toán lợi nhuận đầu tư Lập kế hoạch hành động Thiết lập và duy trì các kế hoạch Phân rõ trách nhiệm 4 SWOT: Phân tích độ mạnh, yếu, cơ hội và nguy cơ. lâu dài Những kỹ thuật về phân đoạn thị trường Lý thuyết học Ví dụ về kỹ năng và kỹ thuật cần thiết ẫ năng nào để thành công? Mỗi phân đoạn cần có kiểu bán hàng gì? Trọng tâm và khả n sinh lợi hiện tại của mỗi ăng Đ Để đánh giá ảnh hưởng của công nghệ trong mỗi một lĩnh vực, bạn cần sử dụng nhiều biện pháp như sử dụng Internet để thu thập thông tin về các xu hướng, lập tài liệu các kế hoạch nhằm làm cho những kế hoạch đó có hiệu lực trong toàn công ty. Ý tưởng 15 - Đảm bảo chắc chắn những sản phẩm mới phù hợp với thương hiệu mới Bạn muốn thâm nhập vào một thị trường mới với một sản phẩm mới. Thật không hề khôn ngoan khi khẳng định rằng những thương hiệu đã nổi tiếng với những sản phẩm hiện tại sẽ vẫn thành công với những sản phẩm mới. mới. Một Một chiếc chiếc xe xe "lịch "lịch lãm" lãm" để để chỉ chỉ loại loại xe xe hơi hơi sản sản xuất xuất ở ở Mỹ, Mỹ, hay hay "sang "sang trọng" trọng" để để chỉ chỉ loại loại xe xe hơi hơi sản sản xuất xuất ở ở Anh, Anh, đã đã nhiều nhiều năm năm không không có có mặt mặt trong trong bảng bảng giá giá của của hãng hãng Ford. Ford. Khi Khi họ họ quyết quyết định định bán bán xe xe hơi, hơi, họ họ nhận nhận ra ra rằng rằng cái cái tên tên Ford sẽ không bán chạy ở ở những thị trường này. Vì thế, thay vì thiết kế một loại xe mới của riêng mình - điều họ có thể thực hiện được - họ lại muốn bán những nhãn hiệu xe hơi khác như Jaguar và Range Rover. Tạo sự quan tâm với một nhãn hiệu mới là việc khó khăn nếu thông điệp của nhãn hiệu đó mâu thuẫn với lời nhận định về sản phẩm. Ý tưởng 16 - Làm bạn với khách hàng Một nhà kinh doanh khi gặp bất cứ một ai đó, họ đều muốn tìm kiếm những mối liên hệ. Và dù gì họ cũng muốn mình có được tên của khách hàng. Những người | 55 đan đang cố gắng làm việc này có trong bất cứ "Ban cố vấn" nào, và bạn sẽ thấy những minh chứng sống động cho nhận định này. Họ sẽ dành sự quan tâm lịch sự đối với nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau trong tờ giới thiệu của bạn, nhưng điều cuối cùng họ cần là những mối quan hệ với những người như bạn. Câu chuyện cũ về Amway5 là một điển hình thú vị cho điều này khi hai người đứng đầu xây dựng doanh nghiệp bằng cách kêu gọi mọi người ký giấy bán những sản phẩm của Amway cho những vị khách vốn là bạn bè, họ hàng và hàng xóm của họ. Rich DeVos và Jay Van Andel gặp nhau ở trường cấp ba, họ nhận ra họ có cùng quan điểm về ước mơ của nước Mỹ. Mỹ. "Doanh "Doanh nghiệp Mỹ là những doanh nghiệp chuyên về kinh kinh doanh" doanh" - Calvin Coolidge đã nhận định và DeVos cùng cùng Van Van Andel Andel quyết quyết tâm tâm chứng chứng minh minh rằng rằng nhận nhận định định của của ông ông này này là là chuẩn chuẩn xác. xác. Họ Họ cho cho rằng rằng bất bất cứ cứ người người nào nào đặt hết nhiệt huyết và công sức vào công việc kinh doanh của mình thì họ có thể phát triển công ty đến quy mô mà họ muốn. Và họ quyết tâm sẽ làm việc cùng nhau để thực hiện ước mơ khi họ hoàn thành nghĩa vụ quân sự. Sau lần thất bại đầu tiên khi mở nhà hàng ở Nam Mỹ, thành công đầu tiên đã đến khi họ trở thành nhà phân phối độc lập của sản phẩm vitamin Nutrilite. Thành công này là do họ đã rút được kinh nghiệm từ thực tế rằng việc tiếp thị trực tiếp giữa các khách hàng có thể thúc đẩy rất tốt công việc kinh doanh. 5 Một công ty bán lẻ cũ của Mỹ. 56 | nghiệp Mỹ là những doanh nghiệp chuyên về - Calvin Coolidge đã nhận định và DeVos Cả DeVos và Jay Van Andel Thành công đó là do phát hiện ra rằng tăng trưởng họ đã rút được kinh thực sự sẽ đến khi họ thu hút những người khác vào công việc nghiệm từ thực tế rằng việc tiếp thị trực tiếp giữa các khách bán hàng của doanh nghiệp. Và hàng có thể thúc đẩy cũng bằng cách sử dụng phương thức trực tiếp giữa các khách rất tốt công việc kinh doanh. hàng, họ đã tuyển được những nhà phân phối mới cho công ty Amway của mình. Phương thức này được miêu tả trong Kế hoạch tiếp thị và bán hàng của Amway, đồng thời giúp những nhà phân phối tương lai biết cách bắt đầu bán hàng và phân phối sản sản phẩm phẩm của của mình mình như như thế thế nào. nào. Sản Sản phẩm phẩm chính chính được được bán bán trong trong kế kế hoạch hoạch này này là là máy máy hút hút bụi bụi đa đa năng. năng. Đầu những năm 1960, công việc kinh doanh tiến triển vượt vượt bậc, bậc, cơ cơ sở sở hạ hạ tầng tầng trở trở nên nên chật chật chội chội và và họ họ đã đã mở mở rộng sang những cơ sở mới. Trong năm đầu kinh doanh, Amway đã bán hơn nửa triệu đô la tiền sản phẩm, tất cả các lĩnh vực khác cũng tăng trưởng nhanh. Nhưng khi bạn nhìn vào tỉ lệ nhân viên so với người phân phối, bạn sẽ thấy tiềm năng của việc thúc đẩy ngày càng nhiều bạn bè và những người quen biết vào vị trí phân phối. Cuối những năm 1960, họ đã chào bán 200 sản phẩm và có 700 nhân viên. Số nhà phân phối ở Mỹ và Canada, những người đang "kiến thiết công việc kinh doanh của Amway" theo cách nói của công ty, đã đạt tới 100.000 người. Những năm 1970, công ty của họ còn đạt được sự tăng trưởng ấn tượng hơn nữa, bắt đầu với khoản doanh C Đầu những năm 196 0, công việc kinh doanh tiến triển | 57 ỷ đ l h hả ở h h ề h để đ 1283.39327 thu thu hàng năm đạt 100 triệu đô la. Cũng trong thời gian này, công ty đã chứng minh cho FTC (Ủy ban thương mại liên bang) thấy rằng Amway đã tạo ra một cơ hội kinh doanh chân thực và không thuộc kiểu "bán hàng kim tự tháp". Cơ sở vật chất của Amway dài hơn một dặm với tất cả những biểu tượng của thành phố như: nhà máy phát điện, hệ thống xử lý nước, tái chế, hệ thống xe buýt và một bộ phận cứu hỏa. Dòng sản phẩm tiếp tục tăng với những sản phẩm bổ sung cho chế độ ăn Nutrilite và những catalog cho phép đa dạng hóa nhiều hơn các loại sản phẩm. Đến cuối những năm 1970, Amway đã có hàng triệu triệu nhà nhà cung cung cấp, cấp, không không chỉ chỉ ở ở Bắc Bắc Mỹ Mỹ mà mà cả cả Australia, Australia, Anh Anh và và Hong Hong Kong. Kong. Năm 1980, doanh thu của công ty đã vượt qua mức một tỷ đô la và họ phải mở thêm nhiều nhà máy để đáp ứng các nhu cầu. Ngoài ra Amway còn thực hiện một kế hoạch mới là chào bán hệ thống xử lý nước Amway theo cách thức cũ (trực tiếp giữa các khách hàng với nhau). Tuy nhiên, thực tế Amway coi khách hàng là người mua sản phẩm chứ không phải là một nhà phân phối. Bởi khách hàng có thể biết đến sản phẩm là do một người họ hàng hay một người bạn giới thiệu; và những người này đang cố gắng kiếm tiền từ sản phẩm xử lý nước bằng cách lập ra một công ty như một nhà phân phối. Những nhà phân phối này luôn tìm kiếm khách hàng, đồng thời rất muốn tạo ra những nhà phân phối mới. 58 | Năm 1980, doanh thu của công ty đã vượt qua mức p g , y g Đ Điều đó cũng sẽ xảy ra nếu bạn trở thành một nhà phân phối sản phẩm xử lý nước của Amway. Bạn tiếp cận hoặc có thể bị một nhà phân phối hiện tại của Amway tiếp cận và họ sẽ trở thành "người bảo trợ" của bạn sau này. Công việc mua bán sẽ được tiến hành nhờ người bảo trợ, điều đó nói lên sự thành công của họ và cả những lợi ích mà sản phẩm đã mang lại cho cá nhân họ. Những người bảo trợ đó thường cho nhà phân phối tương lai xem một cuộn phim cùng nhiều thứ khác như những minh chứng hùng hồn để thuyết phục họ đồng ý làm công việc phân phối. Thậm chí một lần ở Anh, một cuốn phim có hình hình ảnh ảnh của của một một vị vị chính chính khách khách nổi nổi tiếng tiếng cùng cùng phu phu nhân nhân cũng cũng được được sử sử dụng dụng làm làm nguồn nguồn tư tư liệu. liệu. Đôi Đôi khi, khi, người người sắp sắp trở trở thành thành nhà nhà phân phân phối phối sẽ sẽ được được cung cung cấp cấp bộ bộ sản sản phẩm phẩm cơ bản của Amway và được hướng dẫn sử dụng trước khi bán sản phẩm. Sau đó, nhà phân phối tương lai thường được đề nghị đưa ra bản danh sách khách hàng đầu tiên của mình. Đây là bản danh sách về tất cả những người mà họ biết, từ họ hàng cho đến bạn bè thân thiết, đồng nghiệp ở nơi làm việc hiện tại hoặc nơi làm việc cũ, hay bất cứ người nào có lẽ sẽ mua sản phẩm của Amway. Người bảo trợ sau đó sẽ xem qua bản danh sách và có thể sao ra một bản phòng trường hợp bạn bỏ giữa chừng công việc. Người bảo trợ cũng giúp bạn phân loại khách hàng theo các mức tiềm năng lớn, trung bình và thấp bằng cách thảo luận về mức thu nhập, lối sống của họ, v.v... cơ bản của Amway và được hướng dẫn sử dụng | 59 S Sau đó, bạn đưa ra đơn đặt hàng những sản phẩm mà bạn muốn mua và một vài cổ phiếu. Người ta yêu cầu bạn phải trả tiền ngay cho các sản phẩm, nhưng những cổ phiếu thì bạn có thể trả tiền sau; sở dĩ có điều đó là bởi họ hy vọng bạn sẽ bán được chúng. Bạn sẽ tạo ra lợi nhuận ngoài việc bán hàng và người bảo trợ của bạn cũng vậy. Bạn được khuyến khích cân bằng việc bán các sản phẩm của Amway cho khách hàng cũng như những nhà phân phối có thực hiện việc tài trợ đối với các đại lý. Nói theo ngôn ngữ kinh doanh: "Các nhà phân phối của Amway Amway có có thực thực hiện hiện việc việc tài tài trợ trợ đối đối với với các các đại đại lý lý có có lợi lợi nhuận nhuận trung trung bình bình cao cao hơn hơn những những nhà nhà phân phâ phối không tài tài trợ. trợ. Nhóm Nhóm của của bạn bạn là là một một đội đội của của các các nhà nhà phân phân phối phối mà mà bạn bạn tài tài trợ. trợ. Cá Cá nhân nhân bạn bạn bảo bảo trợ trợ cho cho nhiều nhiều người, người, trong trong khi khi những những người người khác khác lại lại được được bảo bảo trợ trợ bởi bởi những những người mà bạn đã bảo trợ lần đầu. Bạn đào tạo và thúc đẩy sự tiến bộ của nhóm và kết quả là bạn kiếm thêm được tiền khi họ có thu nhập. Khi bạn tiếp tục phát triển công việc kinh doanh, và nhóm của bạn cũng vậy, thì cả hai phía đều thu được lợi nhuận". Đừng quên rằng đây là làm ăn giữa cá nhân với cá nhân, mặc dù nó không theo dạng bán hàng kim tự tháp. Nhưng bạn sẽ được công nhận là người xây dựng doanh nghiệp. Amway chào bán hơn 450 sản phẩm có chất lượng cao và độc nhất với những nhãn hiệu như: vitamin NutriliteTM và thức ăn bổ sung, mỹ phẩm chăm sóc da và tạo màu 60 | AFM n phối không Arti ArtistryTM, hệ thống eSpringTM, nam châm trị liệu Magna BlocTM và hệ thống giặt là SA8TM. Ngày nay, có hơn 3,6 triệu doanh nghiệp độc lập phân phối các sản phẩm của Amway tại hơn 80 quốc gia và lãnh thổ. Amway là một phần trong gia đình Công ty Alticor mà trong các công tài chính năm gần đây có doanh thu trên toàn cầu là 4,5 tỷ đô la. Tuy vậy, mô hình này cũng không dễ thành công. Hiện nay, có một câu lạc bộ rất nổi tiếng chỉ dành riêng cho các quý bà nơi mỗi quý bà mới đến, phải nộp 3.000 bảng để trở thành thành viên của CLB; và sau đó giới thiệu thiệu bạn bạn bè bè cùng cùng người người thân thân tham tham gia gia câu câu lạc lạc bộ bộ này này với với lời lời hứa hứa hẹn hẹn rất rất hấp hấp dẫn dẫn là là khi khi họ họ vào vào tốp tốp những những người người giới giới thiệu thiệu được được nhiều nhiều thành thành viên viên nhất, nhất, họ họ sẽ sẽ được được một một khoản khoản tiền tiền lớn. lớn. Trên Trên thực thực tế, tế, việc việc làm làm này này thường thường thất thất bại bại bởi vì mắt xích thường bị đứt ở một vài điểm, hoặc số người tham gia thì ngày càng ít đi, nhưng số người giới thiệu lại tăng lên. Cuối cùng là câu lạc bộ giải tán và những người sau cùng mất toàn bộ 3.000 bảng. Có vẻ như mô hình bán hàng kim tự tháp thật là rủi ro, nhưng với nhiều người nó có sức hút rất mãnh liệt vì hoa hồng ở đây là một khoản không nhỏ. Tuy nhiên, đó là một ý tưởng tuyệt vời nếu bạn tập hợp được một số người kinh nghiệm để làm lại lần nữa. Có rất nhiều nhà điều hành trung tuổi đã nghỉ hưu sớm, có khả năng cũng như tâm huyết để trở thành một | 61 ngư người bán hàng giỏi. Chắc chắn đó sẽ là một thị trường tiềm năng để xây dựng một công ty giống như Amway. Ý tưởng 17 - Những cái cũ đôi khi là thứ tốt nhất Tại sao lại như vậy? Bởi không ai phát hiện ra những khe hở cũ trên mái nhà tốt hơn người thợ đã làm trước đây. Hơn thế, vì họ từng làm cho bạn nên họ có thể đưa ra giá cả rất hợp lý? Hiện nay, những cách tiếp cận này vẫn được sử dụng. Tuy nhiên, chúng hợp với người già hoặc các quả phụ hơn; vì vậy, nếu bạn bắt đầu sử dụng cách tiếp cận này, thì thì bạn bạn phải phải hiểu hiểu rõ rõ người người bạn bạn định định hợp hợp tác tác là là ai. ai. Khi Khi có có ý ý định định rải rải nhựa nhựa khu khu vực vực lái lái xe, xe, cha cha một một người người bạn bạn của của tôi tôi được được mọi mọi người người mách mách đi đi mua mua vật vật liệu liệu làm làm đường đường của của một một đội đội làm làm đường, đường, họ họ bảo bảo ông ông ấy ấy là là vật vật liệu liệu sẽ sẽ còn còn thừa thừa sau sau khi kh họ làm xong đường mô tô gần đó. Nhờ mua những vật liệu đó mà cha của bạn tôi đã thỏa thuận được mức giá nhân công rất hợp lý. Thông thường, nếu ông ấy không làm theo cách đó, thì việc rải nhựa khu vực đường lái xe sẽ tốn kém hơn rất nhiều. Ý tưởng 18 - Dùng tiền của bạn để bán hàng của bạn Ngày nay, nếu bạn muốn bán những sản phẩm cơ bản cho một trong các nước thuộc Liên bang Xô Viết cũ thì việc bạn phải có một người hậu thuẫn tài chính phía sau vẫn hoàn toàn hợp lý. Đó có thể là Ngân hàng Thế giới, hay một ngân hàng quốc gia của một nước giống như nhà 62 | i họlàm xong đường mô tô gần đó Nhờ mua những vật cun cung cấp. Ý tưởng về sự đa dạng rất quan trọng khi khai phá thị trường Trung Quốc. Chúng ta không thể bán được gì cho họ nếu không tán thành những lá thư tín dụng. Ý tưởng 19 - Sử dụng các kênh Các nhà phát minh bán hầu hết những dịch vụ và sản phẩm mới ngay ở nơi đầu tiên chào hàng. Càng nhanh bao nhiêu càng tốt. Song, ý tưởng hay là hãy tìm kiếm những đối tác hoặc những kênh phân phối mới. Việc này sẽ tiêu tốn một phần chiết khấu hoặc một khoản hoa hồng, nhưng nó có thể là cách nhanh nhất để mở ra một ý tưởng mới. | 63 64 | M ười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất để thiết lập nhu cầu Giới thiệu Giải Giải pháp pháp bán bán hàng hàng tốt tốt nhất nhất là là phải phải biết biết được được nhu nhu cầu cầu của của khách khách hàng hàng - thực sự hiểu khách hàng cần gì và thích thích gì. gì. Cách Cách xác xác định đị hiệu quả nhu cầu này là không bao bao giờ giờ được được dựa dựa vào vào những những điều điều giả giả định. định Bạn Bạn không không biết khách hàng cần gì đến khi bạn biết quan điểm của họ. Nếu làm được như vậy, bạn sẽ tránh được sai sót và không làm mất thì giờ của mọi người. Đơn giản, bạn hãy đặt ra câu hỏi gồm nhiều câu hỏi mở thích hợp giúp bộc lộ các vấn đề liên quan đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Ý tưởng 20 - Tránh những sai lầm nghiêm trọng Trước khi chúng ta chuyển sang những kỹ năng và những câu chuyện thực tế hơn, chúng ta có thể học được một vài điều từ lý thuyết phải nỗ lực thực hành trên thực - thực sự hiểu khách hàng cần gì và nh hiệu quả nhu cầu này là không tế tế. Cuối cùng, chúng ta hãy xem xét mọi thứ theo quan điểm của khách hàng. Hai câu chuyện sau của ngành công nghiệp xe hơi cho chúng ta ví dụ về những sai lầm xuất phát từ sự tự tin quá mức, cũng như sự thiếu kinh nghiệm. Sau Chiến tranh thế giới lần thứ hai, vào những năm 1950, nước Anh thực sự tin tưởng vào sự quảng bá cho nền công nghiệp của mình. Người dân ở nhiều nơi trên thế giới đã cho rằng người Anh thực sự tài giỏi. Và họ tin rằng tất cả các sản phẩm được sản xuất tại Anh đều có chất lượng cao, và bất kỳ sản phẩm gì của Hong Kong hay Nhật Nhật Bản Bản đều đều là là hàng hàng nhái nhái kém kém chất chất lượng lượng của của hàng hàng hóa hóa Anh. Anh. Điều Điều này này dẫn dẫn tới tới những những quyết quyết định định kỳ kỳ quái quái là là coi coi trọng trọng quá quá mức mức hàng hàng Anh Anh quốc; quốc; và và tất tất nhiên, nhiên, điều điều này này sẽ s dẫn dẫn đến đến sự sự lụi lụi bại bại của của các các doanh doanh nghiệp nghiệp sản sản xuất xuất xe xe hơi hơi trong t nước, đồng đồ thời th người d dân và các doanh d h nghiệp h phải bỏ ra vô số tiền nộp thuế khi mua các sản phẩm từ nước Anh. Lúc đó, việc xuất khẩu ô tô sang các nước khác là một niềm đam mê lớn. Brazil là một trong những nước đã lựa chọn "xe hơi của Anh là giải pháp tốt nhất". Hãng chế tạo xe hơi Austin đã xuất các loại xe của mình sang nước này và tự hào đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tốt hơn những đối thủ cạnh tranh nhờ tránh dịch những chỉ dẫn của nhà sản xuất sang tiếng Tây Ban Nha. Việc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng đã cung cấp cho họ nguồn tin rằng, ngôn ngữ chính ở Brazil là tiếng Bồ Đào Nha. | 65 ẽ 1283.79116 Cũng không kém phần ngoạn mục là vụ xuất khẩu xe Morris Minor vào Nam Mỹ, một loại xe được bán với con số kỷ lục trên toàn thế giới. Những người chủ hãng nhận thấy các chủ xe ở Nam Mỹ muốn có nhiều crom trên chiếc xe của mình, cả ở bên trong và bên ngoài xe, và họ đã sản xuất một loại xe xuất khẩu đặc biệt chỉ bằng nguyên liệu này. Dường như họ đã đáp ứng được nhu cầu đó. Nhưng họ không thể ngờ rằng mẫu xe đó vẫn có một bất tiện, đó là khóa xe của kiểu tay lái bên trái vẫn được để bên phải của xe. Có nghĩa là để vào trong xe, chủ xe phải đi vòng qua phía ngồi của hành khách, phía không khóa cửa, vươn người qua để mở cửa xe từ bên trong và vòng lại phía phía cửa cửa tay tay lái lái để để ngồi ngồi vào vào ghế ghế lái. lái. Vì Vì thế, thế, rất rất nhiều nhiều chiếc chiếc xe xe sáng sáng bóng bóng crom crom chẳng chẳng bao bao giờ giờ được được dùng dùng ở ở Argentina, Argentina, Chile Chile và và một một số số nước nước Nam Nam Mỹ Mỹ khác. khác. Ý tưởng 21 - Hỏi khách hàng về tình hình kinh doanh của họ Tôi đã có những cuộc tranh luận hiệu quả với phòng tài chính của nhiều khách hàng mà tôi đang dạy kỹ năng này cho nhân viên bán hàng của họ. Thực chất, tất cả họ đều yêu cầu khách hàng tính toán và chứng minh năng lực kinh doanh trước khi quyết định mua hàng. Rất nhiều khách hàng sẽ cố hỏi vặn lại khi bạn đặt câu hỏi và cho biết đó là bí mật thương mại; nhưng phần lớn họ có thể sẽ chia sẻ suy nghĩ đó với bạn, bởi vì kinh nghiệm của bạn với những khách hàng khác - những người đã đầu tư vào sản phẩm hay dịch vụ của bạn - có thể tăng 66 | C Ý thêm thêm hiểu biết của họ về lợi ích của quá trình phân tích chi phí - lợi nhuận. Tại sao nhiều người bán hàng né tránh việc hỏi khách hàng về Tại sao nhân viên bán hàng lại né tránh công việc kinh doanh của họ khi việc hỏi khách hàng cần phải tìm thông tin của khách hàng cho phân tích chi phí - lợi về công việc kinh doanh của họ khi cần phải tìm thông tin nhuận của khách hàng? Tôi nghĩ chủ yếu là vì khách hàng không của khách hàng cho phân tích chi phí - lợi nhuận cung cấp thông tin Tại sao họ có nỗi lo sợ đó? Bởi vì ở đây, chúng ta đang nói về tương lai và ảnh hưởng không biết trước của một quá trình hay một một kỹ kỹ thuật thuật mới mới tới tới lợi lợi nhuận nhuận trong trong kinh kinh doanh. doan Nếu bạn đánh giá trên quan điểm bán hàng điều đó có lẽ lẽ sẽ sẽ dễ dễ dàng dàng hơn. hơn. Bà Bà Sally, Sally, Giám Giám đốc đốc bán bán hàng, hàng, đang đang phải hải quyết ết định, đị h nên ê hay h không khô g nên ê giao gi thêm thê nguồn g ồ lực l bán hàng cho một trong những giám đốc tài chính của mình? Vị giám đốc tài chính đó rất muốn có thêm các nguồn lực, vì ông biết rằng: nếu ông có thể bao quát dữ liệu hơn, thì ông sẽ ít phải giải quyết các công việc hơn. Bà giám đốc bán hàng rất vui vẻ khi bỏ tiền thuê người, nhưng bà phải được chứng minh là đang đặt nguồn lực hiếm hoi của mình vào chỗ sinh lợi nhất. Vì thế, câu hỏi đầu tiên bà đặt ra cho vị giám đốc tài chính là: "Anh sẽ bán được nhiều hàng hơn nếu chúng ta tuyển thêm một người bán hàng khác vào đội của anh chứ?" Câu trả lời rất dễ dàng: "Chắc chắn rồi". Tuy nhiên, câu hỏi thứ hai khó hơn rất nhiều: "Số lượng bán nhiều hơn là bao Nếu bạn đánh giá trên quan điểm bán hàng điều đó có g g ộ q y h. | 67 nhiê nhiêu?" Giờ hãy xem những ý nghĩ diễn ra trong đầu vị giám đốc tài chính. Ông biết rằng nếu ông nói ra một con số lớn, khoảng 5 triệu đô la, Sally có thể sẽ nghi ngờ, nhưng cũng có thể bị ấn tượng và cho phép ông có thêm nguồn lực. Nhưng cái giá phải trả ở đây là gì? Tất nhiên, Sally sẽ thay đổi những ước tính cho mục tiêu quản lý và chỉ tiêu của giám đốc tài chính sẽ tăng thêm 5 triệu đô la; hơn thế nữa, ông còn phải mất thời gian để thuê người mới cũng như tăng tốc độ bán hàng. Còn nếu vị giám đốc tài chính đề ra mục tiêu thấp hơn và nói rằng: "Năm đầu tiên tôi nghĩ chúng ta phải chấp nhận doanh thu thấp trong một thời gian và có lẽ chỉ khoảng khoảng 100.000 100.000 đô đô la." la." Tuy Tuy nhiên, nhiên, những những giám giám đốc đốc tài tài chính chính khác khác có có thể thể sẽ s đưa ra mức cao hơn và bà sẽ thích giao giao cho cho họ họ nguồn nguồn lực lực đó. đó. Vì Vì thế, thế, ông ông phải phải chọn chọn mức mức trung trung bình bình ở ở giữa giữa hai hai mức mức đó. đó. Ông Ông muốn muốn thành thành công công và và được được công công nhận nhận thành thành công. công Điều Điều đó đó có có nghĩa nghĩa ông ông sẽ sẽ chọn chọn mục mục tiêu là 900.000 đô la và đạt 950.000 đô la, còn hơn là đặt mục tiêu là 1 triệu đô la mà chỉ đạt 950.000 đô la - trường hợp thứ nhất được coi là thành công, còn trường hợp thứ hai là thất bại. Và ông tiếp tục suy tính. Ông sẽ thử chấp thuận một con số mà ông tin mình có thể đạt được, nhưng cũng phải đủ hấp dẫn để giám đốc của ông đồng ý cho thuê thêm người. Việc này dường như là cách quyết định mang tính chính trị và logic: nếu những người tham gia hoàn thành tốt công việc của mình, thì những ước tính của họ hoàn toàn có thể thực hiện được. Cuộc thảo luận sẽ diễn ra y như vậy nếu các vị giám đốc tham dự vào lĩnh vực sản xuất, nghiên cứu và phát 68 | ẽ đưa ra mức cao hơn và bà sẽ thích triển triển hay bất cứ một lĩnh vực gì. Và một người bán hàng không nên ngại ngùng khi tham gia vào một cuộc thảo luận như vậy. Ý tưởng 22 - Suy nghĩ giống như con cá Đó là cách suy nghĩ của người bán hàng theo mùa vụ: "Tôi là một ngư dân và để thành công thì hãy "suy nghĩ giống như một con cá"". Kỹ năng tương tự như vậy luôn được tôi áp dụng trong các tình huống bán hàng: suy nghĩ như khách hàng - đặt bạn vào vị trí của khách hàng và xem những đề nghị/giải pháp của bạn được cân nhắc như thế nào; và nó giúp cho khách hàng đạt được mục đích đích của của mình mình như như thế thế nào. nào. Ý tưởng 23 - Đừng dồn ép nếu khách hàng không k muốn Đây là bí quyết của một giám đốc dự án, đã gặp tình huống là phải thuyết phục mọi người rằng, giải pháp của ông rất tốt và mọi người nên tiến hành. "Nếu bạn tỏ ra bạn rất muốn mọi người thực hiện điều gì đó, họ sẽ lảng tránh bạn. Bạn hãy thử bỏ đi và xem, liệu họ có đi theo bạn hay không. Đôi khi đó chính là cách thuyết phục hoàn hảo nhất. Ý tưởng 24 - Tạo ra sản phẩm không liên quan đến lợi nhuận Thoạt nhìn thì ý tưởng này gần như đối lập với việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Điều xảy ra trong tình h Ý ô n g t ư m ở n u g ố n 2 3 - Đ ừ n g d ồ n é p n ế u k h á c h h | 69 à n g huố huống này là người bán hàng phải khơi dậy một cảm xúc hay một bản năng ép khách hàng phải mua hàng mặc dù họ không có nhu cầu hay không muốn mua sản phẩm của bạn. Một nhân viên bán hàng thường xuyên sử dụng cụm từ này khi giơ một quyển tạp chí của họ trên phố và nói to với khách qua đường: "Vấn đề lớn: hãy giúp những người vô gia cư! Nào các bạn, chỉ còn lại một quyển và tôi có thể hoàn thành công việc ngày hôm nay". Ai đó sẽ mua nó, không phải vì họ cần cuốn tạp chí, mà họ cần hoặc muốn giúp đỡ những người vô gia cư và để người bán hàng hoàn thành công việc của mình. Điều này xảy ra thường xuyên với con gái tôi, thậm chí cô bé biết rằng nếu cô cô cứ cứ loanh loanh quanh quanh ở ở góc góc phố phố với với cuốn cuốn tạp tạp chí chí mua mua được được thì thì một một quyển quyển tạp tạp chí chí cuối cuối cùng cùng "thứ "thứ hai" hai" sẽ sẽ xuất xuất hiện. hiện. Ý tưởng 25 - Đừng bỏ qua nhu cầu chính Một nhà đào tạo bán hàng giàu kinh nghiệm đã nói với tôi rằng, dù hầu hết những người bán hàng đều biết ý tưởng này vô cùng quan trọng, nhưng tất cả họ đều quên rằng: việc bán được một món hàng là do nhu cầu của khách hàng, chứ không phải vì sự rực rỡ của món hàng. Ông ấy đã chứng minh điều này bằng cách chỉ ra một lỗi rất đơn giản mà không phải ai cũng mắc phải, nhưng khi chúng ta bán sản phẩm của chính mình, chúng ta rất dễ mắc vào lỗi đó, giống như John Cleese trong ví dụ sau đây. John Cleese trông thật buồn cười khi đứng trong quầy bán hàng nước của mình với vẻ mặt tức giận. Ông không 70 | Ý t ư ư ư ở ở ở n n n g 2 5 - Đ ừ n n n g b ỏ q u a n h u c ầ u u u c h í n h thể thể kiên nhẫn với những khách hàng tương lai, mặc dù ông hết Cách dễ nhất để bán cho ai đó một cái sức nhiệt tình. Một cặp vợ chồng thuổng là thuyết già độ 70 tuổi, tay trong tay bước vào trong cửa hàng và hỏi John phục họ rằng: họ cần đào một cái hố. chính xác loại nước mà ông bán là gì! John đã đưa ra lời chào hàng đặc biệt nhất. "Dạ, vâng - ông nói - ông bà có thể sử dụng nó ở mọi nơi. Ông bà có thể tưới cho mảnh vườn của mình, làm cho những bông hoa tươi tắn và đám cỏ xanh tốt hơn. Ông bà có thể tắm bằng nước nóng để cơ thể được sạch sẽ và sảng khoái. Ông bà có thể dùng nó để tắm với xà phòng, giặt quần áo và phun, rửa xe." xe. John John nói nói rất rất nhiệt nhiệt tình tình về về sản sản phẩm phẩm của của mình. mình. Ông Ông lão lão cố cố gắng gắng hỏi hỏi một một vài vài điểm điểm nhưng nhưng John John đang đang say say sưa sưa và và không không thể thể ngừng ngừng nói nói về về món món hàng hàng của của mình. mình. Sau Sau đó, đó, ông ông lão lão bất bất ngờ ngờ quay quay đi. đi. John J Cleese bị lúng túng về cách cách xử xử sự sự của của ông ông khách khách và và cảm cảm thấy thấy tức tức giận giận vì vì một một khách hàng tiềm năng nhưng ngớ ngẩn không hiểu được ích lợi của sản phẩm. Bà lão thì nói với chồng mình: "Mình thấy đấy, tôi nghĩ là sản phẩm rất tốt, tại sao mình không mua?" "À - ông lão trả lời - thứ tôi thực sự cần là nước để uống." Xét trên quan điểm bán hàng, bài học từ câu chuyện này là, bạn có hai tai và một cái mồm và bạn nên sử dụng chúng hợp lý. Một bài học nữa là bạn có thể rất nhiệt tình với món hàng của mình, nhưng nếu khách hàng không muốn mua thì bạn đang lãng phí thời gian của chính mình. Cách dễ nhất để bán cho ai đó một cái thuổng là thuyết phục họ rằng: họ cần đào một cái hố. ohn Cleese bị lúng túng về | 71 Ý tưởng 26 - Sử dụng những lời chứng nhận Phần lớn các cố vấn, thương nhân và rất nhiều người bán hàng có được những nhân viên kinh doanh mới của mình từ sự chứng nhận của những người trước đây đã sử dụng hàng hóa của họ. Bất kỳ người bán hàng nào cũng cần có một danh sách chi tiết những khách hàng cũ hài lòng với sản phẩm. Hãy nhớ đó không chỉ là sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm và khả năng cung cấp sản phẩm của bạn, mà còn là những lời nhận xét về sản phẩm đó. Mọi người muốn biết khách hàng đã nhận được quyền lợi gì ngoài sản phẩm và dịch vụ mà họ mua. Trong quá trình mua bán giữa các doanh nghiệp, quyền lợi này thường thường là là lợi lợi nhuận nhuận của của việc việc đầu đầu tư. tư. Phải Phải đảm đảm bảo bảo rằng rằng danh danh sách sách đó đó của của bạn bạn có có trích trích lời lời của của một một khách khách hàng hàng giải giải thích thích mọi mọi việc việc thay thay đổi đổi như như thế thế nào nào sau sau khi khi họ họ trở trở thành thành một một khách khách hàng hàng và và quyền quyền lợi lợi chủ chủ yếu yếu họ họ được được hưởng hưởng là là gì. g Một ví dụ thú vị về ý tưởng này là việc chứng nhận của một tổ chức hoạt động độc lập. Bạn có thể thấy rõ điều này khi bán thuốc đánh răng, lời chứng nhận của Hiệp hội răng miệng Anh là "flo tốt cho con bạn" có thể giúp cho những nhà sản xuất kem đánh răng bán rất tốt sản phẩm của mình. Ý tưởng 27 - Hãy chắc chắn rằng bạn muốn và cần công việc kinh doanh đó Mỗi người với một chút bản năng bán hàng trong mình, luôn muốn có cơ hội để bán hàng, đặc biệt nếu đó là cơ hội lớn. Gần đây, tôi đã nói chuyện với giám đốc quản lý 72 | Ý ì. của của một công ty, đang đảm nhiệm dự án lớn về tích hợp các hệ thống chính phủ. Ông ấy đề cập vấn đề với một giọng run run rằng Chính phủ đưa ra đấu thầu dự án hơn mười năm nay với giá là 5 tỷ bảng. Tôi nói rằng tôi rất hiểu những lo lắng của ông; đấu thầu một gói thầu lớn như thế chắc chắn là rất mạo hiểm. "Ồ - ông ấy nói - tôi không lo lắng về việc theo thầu mà chỉ lo lắng có thắng được thầu hay không". "Tôi biết là ông có phần nói vui: Tuy nhiên, điều đáng nói ở đây là chúng ta chỉ nên theo đuổi hợp đồng này nếu khi thắng thầu chúng ta không gặp phải nhiều vấn đề do giá trị hợp đồng đem lại. Dẫu sao, ông cũng là một nhân viên kinh doanh, vì vậy ông sẽ theo theo đuổi đuổi dự dự án án này." này." ABC - Luôn luôn biết cách kết thúc hợp đồng. Ông Bill, chúng ta cần các nhân viên tư vấn hỗ trợ để lập kế hoạch cho chiến dịch kinh doanh trị giá 5 tỷ bảng Anh hay không? Ý tưởng 28 - Nơi nào có nhu cầu, nơi đó có cơ hội Chúng ta đã nói rằng ai cũng sống bằng cách bán một cái gì đó. Công bằng mà nói, bất kỳ thứ gì có giá trị đều có thể được bán. Một người sinh ra tại một quốc gia không được phép bán rượu công khai, sau một thời gian xa xứ, muốn trở lại quê hương, họ sẽ bán hết dụng cụ dùng để sản xuất rượu cho bất cứ ai cần, điều này hoàn toàn hợp pháp. A Ông Bill, chúng ta cần c B C - L u u u u u ô ô ô ô n l u u u ô ô ô ô n b i i i ế ế ế ế ế ế ế ế t t t t c á á á c c c c h ác nhân viên tư vấn hỗ trợ để k ế ế ế ế ế t t t t t h h ú ú ú c c c c h ợ ợ ợ ợ ợ ợ p p p p p đ đ đ ồ ồ ồ ồ ồ n n g g g . | 73 và thay mực, để không rơi vào tình huống cần viết mà 1283.53723 Ý tưởng 29 - Thực hiện phương sách cuối cùng để tạo nhu cầu Để thiết lập được nhu cầu thiếu, tôi xin ví dụ thêm một buổi phỏng vấn nổi tiếng nhất đã trở thành một giai thoại trong bán bàng. Một giám đốc kinh doanh đang lựa chọn một trong hai nhân viên bán hàng từ danh sách những người xin việc. Khi không biết nên lựa chọn ai trong hai người, ông rút cây bút trong túi ra, đưa cho một người và yêu cầu anh ta bán nó cho mình. "Đây là một cây bút rất tuyệt vời - người thứ nhất nói nó nó rất rất lý lý tưởng tưởng khi khi bạn bạn muốn muốn viết viết một một điều điều gì gì đó đó và không phải phải lo lo lắng lắng gì. gì. Hãy Hãy nhìn nhìn vào vào khoang khoang chứa chứa mực mực trong trong suốt suốt này. này. Nó Nó rất rất trong, trong, bạn bạn có có thể thể nhìn nhìn thấy thấy khi khi nào nào hết hết mực mực và thay mực, để không rơi vào tình huống cần viết mà không thể viết được. Nó cũng có một cái nắp có phần kẹp vào túi áo để bạn có thể mang theo dễ dàng. Ngoài ra, chiếc nắp này còn có hai chức năng khác - bạn có thể tháo nó ra và lắp vào phần đuôi bút để viết. Nhờ đó, mà bạn có thể viết được nhẹ nhàng hơn và có độ cân bằng hơn. Bạn cũng nên chú ý đến cái nút nhỏ ở đầu bút. Nó rất quan trọng để chống rỉ mực ra ngoài. Ví dụ, khi bạn cho cây bút vào trong túi, nếu nó bị rỉ mực, mực sẽ rây ra vải, lúc đó bạn sẽ phải tốn công để làm sạch vết bẩn ấy. Với chiếc nút này, điều đó sẽ không xảy ra. Cuối cùng là cơ chế điều tiết mực của nó, cơ chế này giúp mực chảy đều đặn, giúp bạn có bản viết rõ ràng và dễ đọc. 74 | Ý và không G Giám đốc kinh doanh đã rất ấn tượng. Ông nhận thấy nhiều đặc tính của sản phẩm đơn giản này và mỗi đặc tính là một lợi ích. Một trong những lợi ích đáng giá đó là tránh bị vấy bẩn lên quần áo. Với người thứ hai, vị giám đốc cũng đưa cho anh ta cây bút và yêu cầu giống hệt người thứ nhất. Nhân viên này cầm lấy cây bút, kẹp nó vào hai tay và bẻ đôi nó ra rồi nói: "Ngài cần mua một chiếc mới." | 75 76 | B ảy ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất trên cơ sở đồng thuận về quyết định Giới thiệu Tất cả những ý tưởng trên đây đều thể hiện phương châm châm kinh kinh doanh doanh của của bạn bạn - đáp ứng nhu cầu thiết thực của ủkhá khách h hàng hà - ngược lại với cách phô trương những đặc tính tốt đẹp của sản phẩ8m. Sau khi tốt nghiệp đại học, một người họ hàng trẻ tuổi của tôi hơi miễn cưỡng khi đi xin việc vào ngành công nghiệp hoặc thương mại. Cô ấy miễn cưỡng vì cô khao khát trở thành một nhạc công trong dàn nhạc. Bị cha mẹ và thầy cô thuyết phục, cô ấy đã nộp đơn để xin làm những công việc được cho là "công việc thực sự" trong một thế giới thực bên ngoài âm nhạc. Cô ấy đã yêu cầu tôi, một thương nhân giàu kinh nghiệm, xem qua đơn xin việc của cô ấy. Một trong những đơn xin việc đó là đơn xin việc vào vị trí phóng viên tại một tòa báo. Tôi đã hỏi cô ấy: "Cháu G Tất cả những ý tưởng trên đây đều thể hiện phương i i i ớ ớ ớ ớ ớ ớ ớ ớ i i i i i i i t h i i i i i ệ ệ ệ ệ u l i ới á h hô t h - đáp ứng nhu cầu thiết thực thư thường đọc những tờ báo và tạp chí nào?". Và tôi đã vô cùng sửng sốt khi nghe cô ấy trả lời duy nhất một câu: "Chẳng có tờ báo nào cả". Cô cháu tôi đã bỏ qua cơ sở quyết định. Bởi chắc chắn rằng bất cứ tòa báo nào cũng đều có những tiêu chí chủ đạo cho một nhà báo; trong đó có tiêu chí "phải có đủ quan tâm để đọc thường xuyên hết các trang báo và tạp chí". Cơ sở quyết định là những gì mà mỗi cá nhân thực sự mong muốn. Khi nộp đơn xin việc vào trong ngành báo, cháu tôi đã bỏ qua cơ sở quyết định của chính mình. Tiêu chí chính trong sự nghiệp của cô ấy không phải là "công việc việc liên liên quan quan đến đến đọc đọc và và viết viết báo báo hay hay tạp tạp chí", chí , mà mà là là "những "những việc việc liên liên quan quan đến đến chơi chơi đàn đàn viola". viola". Sau Sau đó, đó, tôi tôi rất rất vui vui vì vì cô cô đã đã quyết quyết định định tìm tìm công công việc việc liên liên quan quan đến đến sở sở thích thích và khả năng của mình là âm nhạc. Bởi vì điều này không nằm trong bối cảnh không gian bán hàng của chúng ta, nên thật sai lầm khi nghĩ rằng cơ sở quyết định của khách hàng dường như rất nực cười. Nhưng trong công việc buôn bán hàng ngày và trong những thư từ, đề xuất, nhiều nhân viên kinh doanh đã phớt lờ các cơ sở đó. Và cơ sở quyết định ở đây phải, có phần khôn khéo và thân thiện với khách hàng nhiều hơn, để phát triển công việc bán hàng. Nó có ích cho bốn phần riêng biệt của chu trình kinh doanh - thiết lập nhu cầu, đề xuất dự án, kiểm soát giá cả và bàn tính việc thua lỗ. Vậy phần nào nên tính đến trước? và khả năng của mình là âm nhạc. | 77 Ý tưởng 30 - Chia cơ sở quyết định thành ba điểm Thiết lập cơ sở quyết định (viết tắt là BoD) được nói đến rất nhiều như kỹ năng chủ yếu nhằm phân biệt một người bán giải pháp với một người bán sản phẩm. Cơ sở này bao hàm sự hiểu biết về tất cả các vấn đề xung quanh chuyện kinh doanh theo quan điểm của khách hàng. Việc phân chia các tiêu chí của BoD thành ba phần: cơ sở thực tế, tài chính, kỹ thuật của quyết định là rất hữu ích. Trong điều kiện của thị trường hiện nay, dễ dàng hình dung ra cơ sở tài chính của quyết định đơn giản là: "Chúng ta sẽ mua cái rẻ nhất". Điều này sẽ không làm thỏa mãn quan điểm của người bán, vì nó sẽ làm giảm lãi suất suất và và hiển hiển nhiên nhi chỉ cho phép một bên có lợi - bên mua được được đồ đồ rẻ rẻ nhất. nhất. Tuy Tuy nhiên, nhiên, nó nó cũng cũng không không làm làm thỏa thỏa mãn mãn quan quan điểm điểm của của người người mua mua vì vì nó nó bỏ bỏ qua qua những những sự sự khác khác biệt biệt tiềm tiềm năng năng trong trong các các đề đề xuất xuất cạnh cạnh tranh tranh - đặc tính của sản phẩm và dịch vụ xung quanh việc phân phối - cùng các vấn đề về kỹ thuật và thực tế. Trong ý tưởng cuối cùng của phần này, chúng ta sẽ xem xét một kỹ năng nhằm thiết lập một cách có hệ thống thứ mà khách hàng sẽ mua với giá tiền thấp nhất. Ý tưởng 31 - Sử dụng cơ sở quyết định để thiết lập nhu cầu Bên cạnh việc thu thập thông tin về các vấn đề mà khách hàng tiềm năng muốn có câu trả lời, nhân viên kinh doanh về lĩnh vực bán giải pháp phải đảm bảo họ sẽ đồng thuận BoD ngay khi họ thiết lập được nhu cầu. 78 | Ý q g , g ên chỉ cho phép một bên có lợi - - bên mua đặc tính Cuộc đàm thoại về cơ sở tài chính của quyết định phải nhằm mục đích "định giá tốt nhất cho Bạn sẽ thấy một điều từ phía quan điểm của khách hàng -luôn sản phẩm dịch vụ". Nhân viên kinh doanh thậm chí có thể đưa luôn có cách mạnh mẽ nhất để đưa ra quan điểm. ra gợi ý rằng kinh nghiệm của công ty họ là không đưa ra giá thấp nhất, nhưng họ vẫn kinh doanh thành công vì họ đưa ra những đặc điểm và các dịch vụ có ưu thế. Trong giai đoạn này, nếu người bán hàng không thể khiến khách hàng đừng ham mê giá rẻ thì họ sẽ không mua sản phẩm của bạn nữa. Thông thường, một lời chào mời như thế sẽ khiến khách hàng quan tâm đến đến những những vấn vấn đề đề khác khác ngoài ngoài giá giá cả. cả. Tất Tất cả cả sẽ sẽ giúp giúp thiết thi lập lập một một cách cách chuyên chuyên nghiệp nghiệp những những nhu nhu cầu cầu thực thực sự sự của của khách khách hàng hàng . . Giả sử bạn đang bán bảo hiểm cho các đại lý bán lẻ. Mục "những sơ suất hay xảy ra trong phòng khám nhãn khoa" của bạn được bảo hiểm tại tập đoàn bảo hiểm hàng đầu của Anh Lloyd"s. Bạn tin rằng khó có công ty bảo hiểm nào có tiếng tăm hơn thế và khách hàng sẽ sẵn sàng trả giá cao hơn để bảo hiểm ở đây. Hơn thế nữa, bạn sẽ không gặp phải những phàn nàn và khó chịu của khách hàng. Ngược lại, bạn sẽ thấy điều này từ phía khách hàng. Xét đến cơ sở kỹ thuật của quyết định, nhân viên kinh doanh thường xem xét những vấn đề này như thể họ đang đi guốc trong bụng khách hàng hơn là phô trương những đặc tính của sản phẩm. Dùng những cụm từ như "Bạn cần phải bảo hiểm khi công việc kinh doanh bị gián đoạn C Giả sử bạn đang bán bảo hiểm cho các đại lý bán lẻ. | 79 ết và và n nên bảo hiểm riêng từng thiết bị máy tính. Bạn cũng cần bảo hiểm những chi phí chuyển giao" có vẻ như thân thiện với người sử dụng hơn là: "Nội dung bảo hiểm của chúng tôi gồm bảo hiểm gián đoạn kinh doanh, các thiết bị máy tính riêng biệt và chi phí chuyển giao". Cuối cùng, chúng ta sẽ sử dụng cơ sở quyết định thực tế trong thiết lập nhu cầu. Nói rộng hơn nữa, đây là cơ hội tốt hơn để tách vấn đề ra khỏi chi phí đã nói đến. Đây là một vài ví dụ về cơ sở quyết định thực tế do người bán bảo hiểm cho Phòng khám nhãn khoa đề xuất: • Một chính sách trọn gói nên kèm theo tất cả các nhu cầu kinh doanh có tính hệ thống. • Ban quản trị của kế hoạch phải là những người có nhiều kinh nghiệm trong loại hình kinh doanh mà bạn tham gia. • Bảo hiểm phải bao gồm cả việc đáp ứng nhu cầu kinh doanh của bạn mà không mất chi phí cạnh tranh. • Nhà bảo hiểm phải là các công ty hàng đầu có trụ sở tại vương quốc Anh. Chắc chắn rằng nhân viên kinh doanh sẽ kèm theo những điều trên trong các hợp đồng mua bán, tuy nhiên việc viết các cụm từ theo thuật ngữ của khách hàng có thể tạo ra sự cạnh tranh gay gắt. Trong quá trình thực hiện một vụ mua bán phức tạp, cách bán hàng tốt nhất là gửi đi một bức thông điệp về cơ sở quyết định sau khi đã tìm hiểu thực tế và thiết lập nhu 80 | AFM • cầu kinh doanh có tính hệ thống. Ban quản trị của kế hoạch phải là những người có nhiều kinh nghiệm trong loại hình kinh doanh mà bạn tham gia. cầu cầu. Thông điệp này nêu ra cơ sở quyết định và khách hàng đồng ý với cơ sở quyết định đó. Bất kỳ một cuộc cạnh tranh nào có sự tham gia của người bán cũng sẽ thuyết phục hơn rất nhiều, giống như những lời ca ngợi của khách hàng trong mục "Tại sao bạn lại mua hàng của chúng tôi". Ý tưởng 32 - Sử dụng cơ sở quyết định để thiết lập các dự án Theo mẫu trong hình dưới đây, người bán giải pháp sẽ viết một lời đề nghị hoặc một bức thư rao bán. Chú ý khi cơ sở quyết định xuất hiện trong thỏa thuận - trước khi đề cập lợi nhuận - và bạn có thể thấy sự khác biệt lớn nhưng nhưng rất rất hiệu hiệu quả quả trong trong cách cách thể thể hiện. hiện. Mẫu để viết một lời đề nghị: Phạm Phạm vi vi lời lời đề đề nghị: nghị: Vấn đề của khách hàng hoặc cơ hội: Giải pháp: Lợi ích: kế hoạch thực hiện: Hành động nên làm: Ví dụ về một cơ sở quyết định như là một phần của hợp đồng mua bán Một người bán bảo hiểm đang đưa ra một lời đề nghị cho một nhà buôn tác phẩm nghệ thuật và đồ cổ. Hơn cả Mẫu để viết một lời đề nghị: | 81 1283.31196 nhữ những hướng dẫn đơn giản đã ghi trong sách hướng dẫn của công ty, người bán bảo hiểm vốn có rất nhiều kinh nghiệm trong những việc như thế này, đã sử dụng kỹ thuật BoD để giành được ưu thế cạnh tranh. Đây là một vài ví dụ: Trong cuộc thảo luận giữa ông A và ông B trong việc đánh giá để lựa chọn những nhà cung cấp bảo hiểm, chúng tôi đã đồng ý những vấn đề cốt yếu như sau: • Bạn cần một người quản lý chính sách có kinh nghiệm trong việc giải quyết vấn đề với các công ty và những người kinh doanh các tác phẩm nghệ thuật và đồ cổ. • • Trong việc quản lý các tổ chức bán lẻ, bạn phải biết tự bảo vệ mình, vì bất cứ một mất mát nào về hàng hóa cũng bị quy là ăn trộm. • Bạn phải biết tận dụng mọi công ty đang giảm giá. Rõ ràng khách hàng đã bị cuốn hút bởi những đặc tính ưu việt từ những lời mời chào, hơn là do người bán tâng bốc chúng lên. Khi họ thấy được những lợi ích của nó, nhân viên bán hàng cần giải thích một cách khiêm tốn rằng chúng còn có thể đáp ứng những yêu cầu nghiêm ngặt và cụ thể của khách hàng. Ý tưởng 33 - Sử dụng cơ sở quyết định để thể hiện những mục tiêu về giá cả "Xin lỗi nhé, tôi đã tìm được giá rẻ hơn." Bạn sẽ làm gì khi bạn nghe được những lời này? Hầu hết các ngành 82 | Trong việc quản lý các tổ chức bán lẻ, bạn phải biết tự bảo vệ mình, vì bất cứ một mất mát nào về hóa cũng bị quy là ăn trộm. hàng côn công nghiệp ngày càng có sự nhạy cảm về giá cả. Những người trung gian và thậm chí khách hàng đều có thể tìm được giá rẻ nhất của một mặt hàng hoặc dịch vụ qua Internet. Vì vậy, điều này sẽ có ảnh hưởng lớn tới lợi nhuận. Ví dụ, trong một vụ làm ăn, với bất kỳ một phần trăm cam kết nào, người môi giới bảo hiểm cũng có thể kiếm lời, do đó nhân viên kinh doanh cần một phương pháp thông minh hơn trong việc rao bán và định giá sản phẩm và dịch vụ của mình. Cơ sở quyết định sẽ cung cấp kỹ năng đó. Hãy cân nhắc những câu trả lời khả thi cho câu hỏi trên. "Nếu nhân viên kinh doanh nhắc đi nhắc lại những đặc đặc tính tính ưu ưu việt việt cũng cũng như như lợi lợi ích ích của của sản sản phẩm phẩm thì thì nghe nghe rất rất nặng nặng nề, nề, buồn buồn tẻ; tẻ; và và chắc chắc chắn chắn khách khách hàng hàng không không thích th bị chi phối. Trong nhiều trường hợp, ở giai đoạn này, này, họ họ cần cần phải phải nghĩ nghĩ ra ra những những lời lời mời mời chào chào khác. khác. Tốt Tốt hơn hết là hãy quay trở lại với cơ sở quyết định. Thử đưa ra câu hỏi: "Nếu chúng tôi bán với giá mà bạn mong muốn, bạn sẽ mua hàng của chúng tôi chứ?" Khách hàng sẽ nói gì? Nếu họ nói: "Ồ, không hẳn vậy" thì đó là điều tồi tệ nhất. Tuy nhiên, ít nhất bạn có thể hỏi tại sao và giải quyết các mục tiêu khác có thể là thật cũng có thể là giả thiết. Nếu họ trả lời: "Vâng, chúng tôi nghĩ rằng có thể chúng tôi sẽ mua nó" thì câu hỏi "tại sao", sẽ khiến khách hàng tin vào ưu thế của bạn chứ không phải là những lời bạn nói. Trong trường hợp như thế, khách hàng thường tự thuyết phục mình rằng, đắt hơn một chút cũng đáng. ích bị chi phối. Trong nhiều trường hợp, ở giai đoạn | 83 g M Một kỹ năng khác đã được kiểm nghiệm là biết im lặng. Câu hỏi quen thuộc: "Bạn sẽ mua hàng của chúng tôi chứ nếu chúng tôi bán giá rẻ nhất?" thường khiến cho khách hàng tiềm năng suy nghĩ. Hãy biết giữ im lặng và chờ đợi câu trả lời. Ý tưởng 34 - Sử dụng cơ sở quyết định để thảo luận thiệt, hơn Vinh quang chiến thắng và nỗi đau tổn thất thường khiến chúng ta quên đi bài học của những gì đã qua. Nhân viên kinh doanh là những người vượt qua trạng thái này rất nhanh. Thật đơn giản, nếu sản phẩm của bạn phụ phụ thuộc thuộc nhiều nhiều vào vào công công việc việc và và bạn bạn đã đã thua thua lỗ lỗ thì bạn đã đã hiểu hiểu sai sai cơ cơ sở sở quyết quyết định. định. Hãy Hãy quay quay lại lại và và gọi gọi một một hoặc hoặc nhiều nhiều cuộc cuộc điện điện thoại. thoại. Đừng Đừng phàn phàn nàn nàn gì gì nếu nếu bạn bạn thất thất bại bại hoặc hoặc đừng đừng hét hét lên lên nếu nếu bạn bạn thắng, thắng, hãy hãy hỏi hỏi xem xem quyết quyết định định này đã được đưa ra như thế nào. Hãy tái thiết lập một BoD thực sự. Ý tưởng 35 - Xác định "giá trị đồng tiền" thật sự Ý tưởng 36 xem xét quá trình liên quan đến giá trị mua bán của đồng tiền, đặc biệt là mua bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp hoặc mua bán trong một tổ chức; tuy nhiên bạn cũng nên xem xét vấn đề này như một kỹ năng cơ bản để làm việc với khách hàng. Dưới đây là một vài kinh nghiệm của tôi với tư cách là một nhà tư vấn độc lập. Trong nhiều năm liền, tôi được mời làm tư vấn cho một công ty. Tôi đã từng lập kế hoạch cho một công ty điện lực 84 | thì bạn lớn lớn. Công việc này là giai đoạn một trong số ba giai đoạn mà tôi cùng khách hàng của mình hoàn thành tốt đẹp. Hơn thế nữa, nhà bảo trợ cho khách hàng của tôi cũng rất hài lòng. Khi đến giai đoạn hai, theo như nguyên tắc mua bán, họ không được bỏ thầu. Nhà tài trợ của tôi đã bị buộc phải mời McKinsey - người đang làm rất nhiều việc tại thời điểm đó - về điều hành hội đồng quản trị, còn tôi thì được giao nhận thầu công việc. Tôi chỉ làm việc ở cấp độ điều hành công ty. Vì họ đang sử dụng kế hoạch của tôi cho giai đoạn một, nên việc Hãy xem xét những gì bạn cung cấp dưới thay đổi người tư vấn cho giai quan điểm của khách đoạn đoạn hai hai của của dự dự án án sẽ sẽ chẳng chẳng có có ý ý nghĩa nghĩa gì gì cả. cả. Tôi Tôi biết biết điều điều này này và và hàng về giá trị và bạn sẽ biết cách để tiếp cận họ cũng như quyết quyết định định đưa đưa ra ra mức mức giá giá cao cao cách định giá cả nếu nhất nhất có có thể. thể. Tôi Tôi tăng tăng giá giá và và chờ chờ đợi đợi sự phản ứng. Nhà tài trợ đã gọi đó là một phần công việc của bạn. điện cho tôi. Ông có vẻ rất lo lắng và bối rối, còn tôi thì lo sợ điều tồi tệ nhất. "Ken - ông nói - tôi gặp rắc rối với giá của anh đưa ra". "Ôi Chúa ơi - tôi nghĩ - tôi đã đưa ra giá quá cao" và tôi bắt đầu lắp bắp về cách sẽ thực hiện dự án. Khách hàng của tôi đồng ý và gợi ý tôi tìm người khác cho dự án và "lập thành một đội". "Tuy nhiên - tôi nói - điều đó sẽ tốn kém hơn đấy". "Tôi biết, Ken ạ. Vấn đề là giá của anh là hơn 200.000 bảng nhưng vẫn thấp hơn so với McKinsey. Tôi không thể chấp nhận con số của anh được". Vì vậy, tôi đã thuê một người khác và tăng giá lên cho tới khi nó cao ngất ngưởng. Tôi kinh doanh và chàng h bạn sẽ bi tiếp cận h c đó là một phần công v ác iệc của bạn. àng h định v ề gi ết ọ gi á cách để c á tr ũng c ị ả và nếu nh | 85 ư trai trai kia thì làm việc, chúng tôi thực sự rất thoải mái vào năm đó. Điều gì đã xảy ra ở đây? Giá khởi điểm của tôi phản ánh lượng thời gian tôi phải bỏ ra cho dự án và giá này đã đem lại cho tôi doanh thu lớn vào thời điểm đó. McKinsey đầu tư vào giá cả để thể hiện kiến thức, tiếp cận chuyên gia và tiếng tăm của họ. Tại thời điểm bấy giờ thì suy cho cùng không có nhà thầu nào thực sự thể hiện được giá trị mà dự án mang đến cho khách hàng. Vậy hãy xem xét những gì mà bạn cung cấp dưới quan điểm của khách hàng về giá trị, và bạn sẽ biết cách tiếp cận cận họ họ cũng cũng như như cách cách định định giá giá cả cả nếu nếu đó đó là là một một phần phần công công việc việc của của bạn. bạn. Như Như chúng chúng ta ta đã đã thấy, thấy, phần phần thưởng thưởng khi khi làm làm được được điều điều đó đó là là giá giá trị trị của của bạn bạn có có thể thể sẽ sẽ tăng gấp nhiều lần so so với với những những gì gì bạn bạn thừa thừa nhận. nhận. Tuy Tuy nhiên, nhiên, khó khó khăn khăn ở ở đây đây là: là: nếu nếu bạn bạn tự tự đặt đặt giá giá trị trị công công việc việc của của bạn bạn cao cao quá quá mức mức thì bạn lại có nguy cơ mất đi khách hàng đặc biệt. Ý tưởng 36 - Hãy chứng tỏ rằng khách hàng đang nhận được giá trị của đồng tiền Đây là kỹ năng dựa trên các cơ sở quyết định của khách hàng và xác định mức độ phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Hầu hết đó là những bản tóm tắt về cơ sở quyết định vì nó là một kỹ năng quan trọng mà người mua thường sử dụng để quyết định việc mua bán. Sẽ tốt hơn rất nhiều khi người bán giúp cho người mua phác thảo ra danh sách này, nhằm xoá bỏ tính khách quan mà khách hàng cho rằng họ đã đưa vào để vận dụng. 86 | tăng gấp nhiều lần Phụ Tiêu chí cấp trung bình 1 25 4 1.00 3 0.75 5 1.25 2 40 3 0.75 4 1.00 3 0.75 3 10 2 0.50 1 0.25 1 0.25 4 10 1 0.25 1 0.25 2 0.50 5 15 3 0.75 2 0.50 4 1.00 69% 64% 73% Đặt năm tiêu chí quyết định vào cột thứ nhất. Bây giờ hãy nhớ làm điều này trên quan điểm của khách hàng, tính toán tầm quan trọng của mỗi tiêu chí với nhau và đánh đánh dấu dấu phần phần trăm trăm vào vào mỗi mỗi tiêu tiêu chí. chí. Tiêu Tiêu chí chí quan quan trọng trọng nhất nhất trong trong trường trường hợp hợp này này là là tiêu tiêu chí chí thứ thứ hai hai với với phụ phụ cấp cấp là là 40%. 40%. Hãy Hãy chú chú ý ý tổng tổng phụ phụ cấp cấp là là 100%. 100%. Bây giờ hãy tự đánh số từ 0 đến 5 cho chính mình xem bạn b đã đ đánh đ h giá mỗi ỗ tiêu chí h như h thế hế nào. Làm L tương tự như thế cho cuộc cạnh tranh. Cột tiếp theo đánh dấu bạn đã đưa cho mỗi nhà cung cấp một tiêu chí và tạo ra khoản phụ cấp trung bình. Cuối cùng, tổng phụ cấp trung bình ở dòng cuối cùng là phần trăm cho mỗi nhà cung cấp. Trong ví dụ này, chúng ta không thành công như đối thủ 2, chúng ta khuyên khách hàng chấp nhận phụ cấp khác hoặc thay đổi đề nghị. Hiển nhiên, bạn có thể sử dụng hệ thống này để dự đoán yếu tố thắng thầu. Trong trường hợp này, đối thủ 1 có 73% cơ hội thắng nhưng sẽ hai đối thủ cận kề bị theo sát. Bây giờ hãy tự đánh số từ 0 đến Phụ cấp Chúng ta Phụ cấp trung bình Đối thủ 1 Phụ cấp trung bình 5 cho chính mình xem Đối thủ 2 | 87 88 | T ám ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất để trình bày giải pháp Giới thiệu Bạn đã lắng nghe về giai đoạn đầu chiến dịch bán hàng, giờ giờ đã đã đến đến lúc lúc bạn bạn cần cần trình trình bày bày giải giải pháp pháp của củ mình với khách khách hàng. hàng Phần Phần này này sẽ sẽ nói nói về về những những vấn vấn đề đề giao giao tiếp tiếp quan trọng giữa khách hàng và các nhà cung cấp. Ý tưởng 37 - Chắc chắn rằng cả nhóm đều đang nói chuyện với khách hàng Cách duy nhất để nhóm của bạn luôn bám sát thực tế là hãy để cho tất cả mọi người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Cá nhân bạn có thể làm được điều này bằng cách yêu cầu nhân viên phát triển sản phẩm tham dự cuộc gặp gỡ với khách hàng, hay mời khách hàng tham dự và nói chuyện tại những cuộc gặp thường niên. Các kỹ sư có thể thay đổi hoàn toàn cách nghĩ của họ về công việc khi họ có cái nhìn thực tế về những gì mà G Bạn đã lắng nghe về giai đoạn đầu chiến dịch bán hàng, i i i ớ ớ ớ ớ ớ ớ ớ ớ i i i i i i i t h i i i i i ệ ệ ệ ệ u a mình với khá khách hàng đang cố gắng làm và cách họ cân nhắc việc trả giá. Một bộ phận không có cơ hội tiếp xúc với khách hàng là phòng tài chính. Nhưng hãy giả sử rằng bạn đang điều hành phòng quản lý tài chính của một công ty có văn phòng ở một vài nơi, nhưng không có văn phòng nào nằm trong cùng tòa nhà với bạn. Bạn sẽ không cố gắng làm điều đó nếu không đến tận nơi để tìm hiểu xem họ đang muốn đạt được mục tiêu gì. Quả thực, nếu bạn cũng không cho các nhân viên kế toán của bạn đến đó thì bạn sẽ không có nguồn thông tin nội bộ quan trọng. Nếu thi thoảng các nhân viên kế toán đến đó, có thể họ sẽ nhận thấy thấy những những hoạt hoạt động động đang đang diễn diễn ra ra ở ở đó đó có có thể thể được được hỗ hỗ trợ trợ chỉ chỉ bằng bằng một một thay thay đổi đơn giản trong cách thức thực hiện hiện công công việc, việc, hoặc hoặc bằng bằng việc việc điều điều chỉnh chỉnh các các quá quá trình trình của của họ họ - mà bạn đã bỏ qua, vì bạn thiếu những hiểu biết chi tiết sâu sắc. Đối với phòng tài chính, việc trực tiếp có được những kiến thức về khách hàng của bạn thậm chí còn quan trọng h...